El Ingreso per Capita

Uno de los temas que ha venido siendo recurrente en varias sesiones de trabajo con empresas de la industria del conocimiento, es el Ingreso per Capita. Tener claridad de este concepto, simplifica procesos de costeo de proyectos, y sobre todo decisiones estratégicas de inversión.

El Ingreso per Capita (IPC), técnicamente es la división de las ventas entre el número de personas que hacen parte de la organización.
De acuerdo a las experiencias con cientos de emprendimientos de base tecnológica y de servicios profesionales estos son los referentes:

Tiempo de Trabajo (años)             IPC (USD$ x mes)

           0-5                                                 0 - 1000
           6-10                                          1000 a 1800
           +10                                           1800 a +3000

Como en todo ecosistema, hay excepciones. Pero este ha sido el comportamiento en promedio de emprendimientos catalogados dinámicos e innovador, tipo de emprendimiento con visión global, que resuelve o crea necesidades de mercado. En términos prácticos busca cumplir estos números : 

• +8% Margen Operativo
• Potencial de llegar a vender al menos $4,000 millones entre los primeros 5 a 10 años
• +4% en promedio histórico de Margen Operativo
• Empleados, colaboradores con ingresos superiores a 3X el SMMLV (X = 1 SMMLV)

Detallando el IPC, uno de los factores claves a tener en cuenta es el tipo de mercado que se trabaja; si es nuevo, existente, "clone" o segmentado. Cada uno demanda estrategias diferentes y un entendimiento del llamado valle de la muerte (el abismo entre los primeros adoptantes del producto y/o servicio y el mercado masivo). En algunos casos ha sido de años (más de 5), en otros de meses, hasta que la necesidad y/o el beneficio hacen de una solución algo importante para el desarrollo de los negocios. Cuando una empresa logra llegar a ese momento, se da un brinco de ser un proyecto a volverse una organización.

Otros casos, se ha tenido una mirada errada del modelo de negocio, no tener los aliados de tecnología y de negocios correctos y el de no hacer los virajes oportunos frente a las tendencias del mercado. Y otros, tienen que ver con la sicología del líder de la organización con actitudes arrogantes frente al mercado que termina cerrando puertas de negocios haciendo la existencia aún más difícil.

A nivel estratégico esa es una de las preguntas a hacerse, a donde se quiere llegar con el IPC de un año a otro?.

El IPC es una guía para presupuestar un proyecto. Si el IPC es de US$3000 x mes y el esfuerzo es de 6 meses hombre, el valor a cotizar debería ser US$18000. Así de simple. Todo proyecto que se realice por debajo de esa cifra impacta negativamente en la construcción del objetivo estratégico del IPC definido. Si se presenta una inversión y esta demanda contratar 5 recursos adicionales, se debe esperar que esa oportunidad genere US15000 por mes.

Es cierto, hay oportunidades de oportunidades que hacen la excepción.

Pensar en grande y luego más grande

Después de llegar una vez mas del ecosistema del Silicon Valley, son muchas las cosas que se reafirman y se aprenden. 

El ecosistema, es el resultado del trabajo de años y de personas con amplia visión, que han hecho posible explosionar oportunidades, fuentes de trabajo, emprendimientos, centros de trabajo colaborativo, formación especializada en los centros académicos,  red de mentores de primer orden, expertos en múltiples disciplinas (un profesor de la Universidad de Duke hizo un estudio en el que analizaba las carreras de grado de los líderes de 500 empresas del Silicon Valley: 40% se graduó en matemáticas, ciencias o ingenieria y 60% en artes o humanidades), empresas de capital de riesgo y grandes corporaciones que buscan impactar con las tecnologías de la información la humanidad.  

Esa invitación a pensar en grande es una de las reafirmaciones y luego en más grande !

"Product-Market-Fit"

La industria del conocimiento, está llena expresiones que buscan describir hitos y/o momentos del desarrollo de una emprendimiento, uno de estos es el llamado “Product-Market-Fit”.

Resumo, los hallazgos sobresalientes, después de tener un foro con varios colegas emprendedores seriales que tienen alrededor de diez años de experiencia y en proceso de consolidación de sus empresas.

El proceso se puede dividir en dos momentos, antes y después de llegar al punto de aceptación masiva del producto y/o servicio por el mercado ("product-market-fit").

El momento antes de llegar al punto del encaje del producto en el mercado, se caracterizó por:

• Estar lleno de incertidumbres. Sin excepción, a todos les toco replantear la idea inicial por una nueva y en algunos casos más de tres veces. 
• Dudas como saber si se está en el negocio adecuado o no. 
• No es entendido el discurso por clientes potenciales, aliados y/o inversionistas.  
• Uno o varios cambios en el Modelo de Negocio. 
• Es persistente la exploración del Modelo de Negocio para hacerlo sostenible y escalable. 
• Se desconoce el llamado “valle de la muerte”. Este ciclo puede ser de días, meses o años. Se requiere persistencia y tenacidad. 
• Es conveniente recordar el sueño a perseguir. 
• Muchos centraron todos los recursos en desarrollar productos con poca exploración del mercado. 
• Muchos pensaron que el dinero llegaría de alguna manera como por arte de magia. 

El momento después de llegar al punto del encaje del producto en el mercado, se caracterizó por:

• Sentir que el mercado se lo lleva a uno por delante. 
• El discurso es entendido y asimilado con facilidad por el mercado. 
• Tener una organización para responder: 
• Esquema de Soporte.
• Atención al Cliente. 
• Sistema efectivo de facturación & recaudo entre muchos otros valiosos procesos. 
• Fuerza de Ventas para desarrollar nuevas oportunidades. 
• Pasar de pensar en proyectos a construir una organización. 
• Pensar en el Ingreso per Capita y en el Valor Agregado.

Foro de Empredimiento, Tecnología & Innovación

En diciembre del 2013 tuvimos la oportunidad de participar en un foro sobre Emprendimiento, Tecnología & Innovación. Fue grato viajar por carretera desde Cali a Manizales y hacer parte de los conferencistas sobre estos tres temas apasionantes.  

En el link Sigma logra un interesante resumén de la sesión:

http://www.sigmaingenieria.com.co/index.php?option=com_content&view=article&id=354

Estuvo concurrido, muchas inquietudes y siempre se tiene la oportunidad de conocer personas valiosas que vienen trabajando en frentes innovadores buscando "hacer noticia" con su producto. Ojala el mercado las valore y logren el resultado deseado.

Mi parte estuvo relacionada con el tema de la Innovación, específicamente la que se denomina Innovación Disruptiva. Sobre el tema he escrito varios artículos para quien este interesado en el tema.

Uno de los aspectos sobresalientes fue conocer el proceso de innovación que esta desarrollando Sigma Ingeniería, empresa que conocí unos buenos años atrás. Sigma Ingeniería en mi apreciación, viene haciendo su ejercicio de emprendimiento con el rigor y visión que demanda y esta trabajando soluciones en el campo del análisis geográfico aplicado a temas ambientales, gestión de residuos sólidos entre otros. Gestionar la Innovación es un campo novedoso y después de conocer varios procesos, espero que el de Sigma Ingeniería sea referencia para muchos otros emprendimientos.