Lección # 3 - Cerrar Negocios

Hace parte del proceso de una negociación. Es un componente muy importante por no decir el más importante. El cierre permite soñar, hacer, desarrollar, servir. El cierre es cuando las dos partes, cliente y proveedor, acuerdan desarrollar un proyecto buscando un resultado concreto. El cierre es lograr generar la suficiente confianza en el Cliente para la inversión. Es cuando después de un proceso de interacciones las dos partes deciden trabajar juntas.

Sobre el cierre, la relatividad es la reina. Conozco colegas muy agiles, precisos y facilitadores en hacer cierres. He visto también como estos “tiburones” de los negocios fracasan en muchas ocasiones, porque sus posturas no son bien entendidas y la reacción final del Cliente es cerrar las puertas. La máxima es que no siempre un buen cerrador calza para todas las situaciones. Debemos entender que es un tema humano, de alquimia, de generarse confianza mutua.

Esta es mi lista de los rasgos de los buenos cerradores de negocios:

1. Conocer bien el contexto de la negociación: dimensión financiera, técnica y júridica. Ir muy bien preparado a la mesa.
2. Estar empoderado para negociar.
3. Tener presente que el lenguaje es un lenguaje de negocios no de bits & bytes, pero si se da el caso de hablar de bits & bytes tener la capacidad de hacerlo.
4. Buen nivel de conocimiento general del mundo, de la política, de la economía, de la industria, de los negocios y sobre todo del contexto general del Cliente.
5. Ser agudo en entender rápidamente las inquietudes del Cliente.
6. Escuchar, escuchar, escuchar. Dejar hablar al Cliente. No tirárselas de sabelotodo.
7. Siempre los ojos firmes en los ojos del cliente. No bajar ni distraer la mirada.
8. Intervenir creativamente en el diálogo aportando claridad hacia el resultado.
9. Tener la paciencia del cazador. Esperar el momento oportuno para lanzar acciones hacia el cierre.
10. Ser resiliente ¡. Capacidad de cambio al instante. Siempre aparecen sorpresas no esperadas. Adaptarse en tiempo real ¡.
11. Entender que los negocios son de largo plazo. Entre sumas y restas se va logrando el balance.

Quienes difícilmente veo tengan capacidad de cerrar un negocio:

1. Los que tienen dificultad en hablar en un lenguaje de negocios.
2. Los que en caso de requerirse hablar de bits & bytes no tenga la capacidad. Puede complicar las cosas.
3. Los que son exageradamente tímidos.
4. No tener capacidad de ajustarse en tiempo real a requerimientos no esperados del Cliente en el momento.
5. Los que siempre se las quieren ganar todas. No dejan dinero en la mesa. Es un actitud ventajista que molesta de sobremanera.
6. Ser arrogante o abusar de una posición dominante en el mercado.
7. Siempre creer sabérselas todas y no dar espacio al Cliente.
8. Hacer sentir mal (incapaz, torpe, poco innovador entre otras) al Cliente.

9. Los que reflejan necesidad. Termina asustando y alejando la inversión.

Modelo de Negocio : Software como un Servicio (SaaS)

Modelos de Negocio:

1. Por suscripción

2. Basado en el Uso

3. Publicidad

4. Hibridos

Que se debe exigir a un Integrador ?

Los aspectos considero fundamentales para que una organización pueda jugar el rol de Integrador:

1. Conocimiento del Negocio


2. Dominio de la Tecnología a utilizar


3. Capacidad Gerencial


4. Gestión o Manejo del Cambio


5. Soporte Local


6. Capacidad de Respaldo Financiero


7. Disponibilidad de las Alianzas y de los Recursos Propios

Lección # 2 - Visualizar aunque sea difuso..

La segunda lección es hacer el ejercicio de visualizar. Es una tarea o juego mental ineludible. Es un proceso de dos fases: 1. Pensar, imaginarse como se quiere uno ver en el largo plazo (sea objetivo en establecer sus metas). 2. Imagínese a usted teniendo éxito (haga un recorrido del proceso).

Es un ejercicio permanente. Revisar opciones, alternativas una y otra vez basado en los cambios de los aconteceres del día a día. El mundo es totalmente dinámico, igual en los negocios y ni hablar de los mercados. Siempre llegan nuevos elementos que hacen reconsiderar lo pensado (temas que generan sonrisas y otras que generan alertas!!). Pero de eso se trata, de hacer este ejercicio de visualización una y otra vez aunque muchas veces el resultado sea difuso. No importa, no hay que asustarse con eso. Este es un tema de preparación mental para todo emprendimiento.

He sido un convencido de tener la actitud mental positiva para trabajar un emprendimiento. Es la forma de sumar, de conectar (enrocarse), de crecer, de abrir nuevas puertas de oportunidades, de hacer agradable el proceso del emprendimiento, de motivar a los socios y los colaboradores. Es una forma de ser.

Tener presente que hasta los emprendimientos estructuralmente bien pensados pueden fracasar. Eso de tener un plan de negocios con todas las de la ley no es garantía de nada. Cada vez que tengo la oportunidad de hablar con emprendedores exitosos que llevan años en el mercado confirmo que al final de cada día ajustan su plan estratégico, en otras palabras hacen un ejercicio de improvisación estratégica. Este será tema de otra lección de negocios.

Lección #1- El enroque en los negocios...

Hace poco se celebró en ParqueSoft (http://www.parquesoft.com/) la convención 2008 !. Estuvo espectacular como bien suele ser cada año. El tema fue “Business Let´s DO IT". Voy a escribir sobre varias de las lecciones aprendidas que considero vale la pena tenerlas bien presentes para todos aquellos emprendedores que están en el proceso de buscar mercados.

Lección #1– Enroque

Se ha escrito mucho sobre los “clusters”. Es claro que escribir es un millón de veces más simple que trabajar en el hacer un cluster. ParqueSoft es un ejemplo bien interesante que lleva unos siete años en su desarrollo con una visión clara de la complementación de competencias, la sinergia de múltiples vectores especializados tanto en emprendedores enfocados en Servicios Profesionales como en los que desarrollan Productos de Software. Tener bajo una misma sombrilla todos estos grupos de competencias que buscan y entienden el poder de conectarse unos con otros es un camino correcto para hacer exitosos los emprendimientos y en ser jugadores importantes para toda organización que busca soluciones basadas en Tecnologías de la Información.

Por eso la lección es simple, enrocarse paga ¡. Es cuando uno entiende que 1+1 es más que 2 ¡. El valor de las conexiones, en la medida que se construya confianza, amplifica de una manera increíble la redes sociales.

La suma de conocimientos y voluntades traspasa la imaginación. He vivido esa experiencia una y otra vez. Tenemos que desarrollar capacidad de hacer negocios y una forma efectiva es identificando mis potenciales aliados y trabajar cada relacion de forma abierta y clara. Se sabe que tendremos que tratar con egos y vanidades complicadas en muchos casos y en otros con personas siempre buscando posiciones dominantes, pero hay que estar por encima de estas consideraciones o ser creativos para que los resultados se den, siempre buscando puntos justos para todos. En este trabajo de capital social, va uno construyendo redes de valor incalculable, las que abren puertas a muchas otras oportunidades, las que permiten trabajar proyectos motivantes y retadores.