He tenido varias experiencias, muchas al lado de los que escriben los Pliegos o RFPs buscando soluciones en TICs (Tecnologías de la Información y Comunicaciones) y muchas otras al lado de los que contestan y participan. La verdad ambos orillas tienen sus propias historias, verdades y mentiras. Me voy a referir a mis dos últimas experiencias. Curiosamente ambas, al lado de los que responden y participan en las convocatorias (públicas abiertas, públicas cerradas y-o privadas).
Es claro para todos, que la estructura típica de un pliego está compuesta por tres secciones; financiera, jurídica y técnica. Y en cada una de estas, dependiendo de quien la elabore, la tendencia mas marcada es definir unos mínimos y condiciones de elegibilidad. En lo técnico es usual encontrar además una descripción de las funcionalidades esperadas. Siendo así eso es lo primero en hacer. Una lista de chequeo que identifique los exigibles para precisar la factibilidad y la pertinencia (oportunidad, historia del proceso, referentes de la organización, valor presupuestal, entidad o consultor que escribe los pliegos, barreras de entrada, entre otros). El solo hecho de lograr la factibilidad es un gran avance. Pero la pertiencia es una dimensión fundamental que muchas personas pasan de alto muy rápido y no entienden.
Es común, en los pliegos, la zona gris y hasta muchas veces negra. Las preguntas clásicas; estarán direccionados hacia un proveedor específico ? es conocido quien los elaboró ? que grupos potenciales podrían participar ? es la primera vez que la publican ? ha sido declarada desierta antes ? la organización que publica el pliego tiene alguna línea política definida ? que fuerza política "gobierna" sobre la organización ? Estas y muchas mas inquietudes emergen siempre.
El hecho de que los pliegos estén direccionados es una gran desventaja, pero si uno tiene una solución competente y factible, existe una ventana para poder dar la sorpresa. Hay otros temas de fondo a revisar; el grupo o comité evaluador tendrá algún sesgo?. Esto dificulta más aun el proceso. Pero que tal cuando miembros de "peso" en la Junta Directiva estan "infiltrados" y respaldando algun proveedor ?. Y para rematar el potencial sesgo de quien firma, el gerente de la organización. Igualmente existen otras capas o esferas del poder que son totalmente "invisibles". El tema político, el poder económico y/o la mezcla de los dos. En resumen el contexto que rodea una licitación es complejo, tiene muchas variables y esto es importante tenerlo claro.
Entiendo a ratos la impaciencia y la impotencia de muchos jovenes crecidit@s con brios, que andan detrás de grandes negocios cuando no se sienten respaldados por expertos en estas labores y con un nivel de "conexión" mas fuerte con el entorno. Esto, se debe, a que en gran parte entienden y manejan mejor la "pertinencia" del proceso. Participar en una licitación demanda invertir mucha energia y muchos recursos que se deben sopesar objetivamente.
Muchos pliegos son totalmente obvios en su direccionamiento. Otros mas inteligentemente escritos. Quiero decir con esto, que ademas de ser direccionados se escriben de tal forma que la vara de medición se pone en relación a los debilidades de los potenciales competidores para ir "descartando" elegantemente y sutilmente.
Antes de botar corriente, piense, evalue y precise todos los conectores que permitan en un buen grado ubicar donde se esta posicionado en el mapa de proveedores de soluciones.
Es claro para todos, que la estructura típica de un pliego está compuesta por tres secciones; financiera, jurídica y técnica. Y en cada una de estas, dependiendo de quien la elabore, la tendencia mas marcada es definir unos mínimos y condiciones de elegibilidad. En lo técnico es usual encontrar además una descripción de las funcionalidades esperadas. Siendo así eso es lo primero en hacer. Una lista de chequeo que identifique los exigibles para precisar la factibilidad y la pertinencia (oportunidad, historia del proceso, referentes de la organización, valor presupuestal, entidad o consultor que escribe los pliegos, barreras de entrada, entre otros). El solo hecho de lograr la factibilidad es un gran avance. Pero la pertiencia es una dimensión fundamental que muchas personas pasan de alto muy rápido y no entienden.
Es común, en los pliegos, la zona gris y hasta muchas veces negra. Las preguntas clásicas; estarán direccionados hacia un proveedor específico ? es conocido quien los elaboró ? que grupos potenciales podrían participar ? es la primera vez que la publican ? ha sido declarada desierta antes ? la organización que publica el pliego tiene alguna línea política definida ? que fuerza política "gobierna" sobre la organización ? Estas y muchas mas inquietudes emergen siempre.
El hecho de que los pliegos estén direccionados es una gran desventaja, pero si uno tiene una solución competente y factible, existe una ventana para poder dar la sorpresa. Hay otros temas de fondo a revisar; el grupo o comité evaluador tendrá algún sesgo?. Esto dificulta más aun el proceso. Pero que tal cuando miembros de "peso" en la Junta Directiva estan "infiltrados" y respaldando algun proveedor ?. Y para rematar el potencial sesgo de quien firma, el gerente de la organización. Igualmente existen otras capas o esferas del poder que son totalmente "invisibles". El tema político, el poder económico y/o la mezcla de los dos. En resumen el contexto que rodea una licitación es complejo, tiene muchas variables y esto es importante tenerlo claro.
Entiendo a ratos la impaciencia y la impotencia de muchos jovenes crecidit@s con brios, que andan detrás de grandes negocios cuando no se sienten respaldados por expertos en estas labores y con un nivel de "conexión" mas fuerte con el entorno. Esto, se debe, a que en gran parte entienden y manejan mejor la "pertinencia" del proceso. Participar en una licitación demanda invertir mucha energia y muchos recursos que se deben sopesar objetivamente.
Muchos pliegos son totalmente obvios en su direccionamiento. Otros mas inteligentemente escritos. Quiero decir con esto, que ademas de ser direccionados se escriben de tal forma que la vara de medición se pone en relación a los debilidades de los potenciales competidores para ir "descartando" elegantemente y sutilmente.
Antes de botar corriente, piense, evalue y precise todos los conectores que permitan en un buen grado ubicar donde se esta posicionado en el mapa de proveedores de soluciones.
1 comentario:
Una muy buena y sobre todo saludable recomendación. Incluso se puede aplicar no solo a licitaciones sino cualquier tipo de convocatoria, porque de verdad el desgaste es mucho y en algunos casos no vale la pena.
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