Lección # 3 - Cerrar Negocios

Hace parte del proceso de una negociación. Es un componente muy importante por no decir el más importante. El cierre permite soñar, hacer, desarrollar, servir. El cierre es cuando las dos partes, cliente y proveedor, acuerdan desarrollar un proyecto buscando un resultado concreto. El cierre es lograr generar la suficiente confianza en el Cliente para la inversión. Es cuando después de un proceso de interacciones las dos partes deciden trabajar juntas.

Sobre el cierre, la relatividad es la reina. Conozco colegas muy agiles, precisos y facilitadores en hacer cierres. He visto también como estos “tiburones” de los negocios fracasan en muchas ocasiones, porque sus posturas no son bien entendidas y la reacción final del Cliente es cerrar las puertas. La máxima es que no siempre un buen cerrador calza para todas las situaciones. Debemos entender que es un tema humano, de alquimia, de generarse confianza mutua.

Esta es mi lista de los rasgos de los buenos cerradores de negocios:

1. Conocer bien el contexto de la negociación: dimensión financiera, técnica y júridica. Ir muy bien preparado a la mesa.
2. Estar empoderado para negociar.
3. Tener presente que el lenguaje es un lenguaje de negocios no de bits & bytes, pero si se da el caso de hablar de bits & bytes tener la capacidad de hacerlo.
4. Buen nivel de conocimiento general del mundo, de la política, de la economía, de la industria, de los negocios y sobre todo del contexto general del Cliente.
5. Ser agudo en entender rápidamente las inquietudes del Cliente.
6. Escuchar, escuchar, escuchar. Dejar hablar al Cliente. No tirárselas de sabelotodo.
7. Siempre los ojos firmes en los ojos del cliente. No bajar ni distraer la mirada.
8. Intervenir creativamente en el diálogo aportando claridad hacia el resultado.
9. Tener la paciencia del cazador. Esperar el momento oportuno para lanzar acciones hacia el cierre.
10. Ser resiliente ¡. Capacidad de cambio al instante. Siempre aparecen sorpresas no esperadas. Adaptarse en tiempo real ¡.
11. Entender que los negocios son de largo plazo. Entre sumas y restas se va logrando el balance.

Quienes difícilmente veo tengan capacidad de cerrar un negocio:

1. Los que tienen dificultad en hablar en un lenguaje de negocios.
2. Los que en caso de requerirse hablar de bits & bytes no tenga la capacidad. Puede complicar las cosas.
3. Los que son exageradamente tímidos.
4. No tener capacidad de ajustarse en tiempo real a requerimientos no esperados del Cliente en el momento.
5. Los que siempre se las quieren ganar todas. No dejan dinero en la mesa. Es un actitud ventajista que molesta de sobremanera.
6. Ser arrogante o abusar de una posición dominante en el mercado.
7. Siempre creer sabérselas todas y no dar espacio al Cliente.
8. Hacer sentir mal (incapaz, torpe, poco innovador entre otras) al Cliente.

9. Los que reflejan necesidad. Termina asustando y alejando la inversión.