En estos días, apoyando la elaboración de una propuesta para exportar servicios profesionales de un grupo especializado en manejo del cambio, salió la duda recurrente de si el valor sonaba coherente o no.
La forma clásica es analizar el tiempo estimado para el trabajo, la cantidad de recursos, el precio unitario fijado por recurso y el perfil de la organización que solicita el servicio. Otra forma, es trabajar con el IPC (Ingreso per Capita) esperado multiplicado por el esfuerzo estimado. Después de hacer los cálculos por el camino que sea, sale una cifra fria como ella sola. Y desde ese momento vienen las dudas. Esta alto ? Esta bajo ? Es lo justo ? Que percepción podría tener el cliente del valor ? Le gustará ? Le parecerá ? En fin, horas y hasta días de incertidumbre.
Después de tantos años de andar caminando en esta industria, yo diría, tranquilo que siempre va a ser así. Definir el precio o el valor de un servicio o de un producto es un asunto que comprende muchas variables. Existen muchos modelos y en mi concepto no está del todo inventado.
Una de las lecciones aprendidas es que los clientes pagan por un resultado. No compran horas de trabajo ni cantidad de recursos . Cada propuesta es relativa a muchas variables y allí esta su complejidad. La misma formula no aplica igual para clientes diferentes. El valor enmarcado en un tiempo y un espacio, la oportunidad de capitalizar, el time-to-market entre otras cambia de oportunidad a oportunidad. Debemos recordar que uno vende conocimiento: Escuchar al cliente y buscar con él un diálogo abierto, una justa forma de hacer el negocio es en mi concepto una de las mejores formulas. Y siempre teniendo en cuenta, una máxima como dice un gran colega, el 100% de cero es cero.
La forma clásica es analizar el tiempo estimado para el trabajo, la cantidad de recursos, el precio unitario fijado por recurso y el perfil de la organización que solicita el servicio. Otra forma, es trabajar con el IPC (Ingreso per Capita) esperado multiplicado por el esfuerzo estimado. Después de hacer los cálculos por el camino que sea, sale una cifra fria como ella sola. Y desde ese momento vienen las dudas. Esta alto ? Esta bajo ? Es lo justo ? Que percepción podría tener el cliente del valor ? Le gustará ? Le parecerá ? En fin, horas y hasta días de incertidumbre.
Después de tantos años de andar caminando en esta industria, yo diría, tranquilo que siempre va a ser así. Definir el precio o el valor de un servicio o de un producto es un asunto que comprende muchas variables. Existen muchos modelos y en mi concepto no está del todo inventado.
Una de las lecciones aprendidas es que los clientes pagan por un resultado. No compran horas de trabajo ni cantidad de recursos . Cada propuesta es relativa a muchas variables y allí esta su complejidad. La misma formula no aplica igual para clientes diferentes. El valor enmarcado en un tiempo y un espacio, la oportunidad de capitalizar, el time-to-market entre otras cambia de oportunidad a oportunidad. Debemos recordar que uno vende conocimiento: Escuchar al cliente y buscar con él un diálogo abierto, una justa forma de hacer el negocio es en mi concepto una de las mejores formulas. Y siempre teniendo en cuenta, una máxima como dice un gran colega, el 100% de cero es cero.
1 comentario:
Valorar un servicio o un producto que involucra en últimas venta de conocimiento es un tema complejo, tal como lo ilustra Carlos.
Para mi el asunto está en el valor que agrega mi conocimiento al cliente y el nivel de compormiso que tengo con él. Si agrego mucho valor (que finalmente se vera reflejado en mejores ingresos para el cliente) y mi compromiso es alto, seguramente el cliente no tendrá ningún inconveniente en pagar lo que le pida, siempre que sea coherente el retorno de la inversión.
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