En estos días, es una negociación de software, una vez mas se me ha presentado la discusión con el cliente y con la casa de software sobre las llamadas fuentes. El cliente requiere tenerlas. Sinembargo, una vez mas, veo como las casas de software se amarran a las fuentes como si tuvieran una mina de oro o la última pepsi del desierto. Es claro que parte de la riqueza de un desarrollador de producto de software está en la propiedad intelectual y patrimonial que le permite seguir vendiendo licencias así como en el conocimiento ganado en el tema trabajado.
A muchas casas de software se les olvida entender que el ejercicio comercial tiene un limite en su expansión. Cada licencia de software vendida demanda capacidad organizacional para responder con el servicio de soporte así como en el mantenimiento tecnologico del producto. Una analogía es comparar el negocio con un bus. Los puestos del bus, son limitados para lograr que el cliente vaya confortable. Uno puede aceptar más clientes y se podran estrechar logrando niveles de inconformidad. Igual si se aceptan más les tocara ir de pie y es claro que la inconformidad será total. Que se debe se debe de hacer entonces ? No aceptar mas clientes sino esperar a que se vayan bajando para liberar cupo. Porque me pregunto, cuando un cliente desea o necesita tener las fuentes porque no se las damos solo con el derecho de uso ? Desde mi perspectiva, nos hace un grandisimo favor !! Es como si se bajara del bus y liberara un cupo para así poder atender un nuevo cliente como debe ser.
Siempre he creido que las fuentes son un mito. Piensen y verán.
A muchas casas de software se les olvida entender que el ejercicio comercial tiene un limite en su expansión. Cada licencia de software vendida demanda capacidad organizacional para responder con el servicio de soporte así como en el mantenimiento tecnologico del producto. Una analogía es comparar el negocio con un bus. Los puestos del bus, son limitados para lograr que el cliente vaya confortable. Uno puede aceptar más clientes y se podran estrechar logrando niveles de inconformidad. Igual si se aceptan más les tocara ir de pie y es claro que la inconformidad será total. Que se debe se debe de hacer entonces ? No aceptar mas clientes sino esperar a que se vayan bajando para liberar cupo. Porque me pregunto, cuando un cliente desea o necesita tener las fuentes porque no se las damos solo con el derecho de uso ? Desde mi perspectiva, nos hace un grandisimo favor !! Es como si se bajara del bus y liberara un cupo para así poder atender un nuevo cliente como debe ser.
Siempre he creido que las fuentes son un mito. Piensen y verán.
4 comentarios:
Es un tema bastante dificil de tratar dado que el valor patrimonial del know how de una empresa puede resultar invaluable. Sin embargo, en temas de software con lo del software 'libre' este concepto se abrio a nuevos horizontes, colocando en jaque a empresas con software propietario, pero aun asi, windows aunque es propietario sigue siendo el software mas vendido en todo el mundo y sus niveles de soporte se han reducido en lugar de aumentar.
Mi punto de vista, respecto al soporte de nuevos clientes, es que una empresa de software con buena directiva tiene siempre planes de expansion y ampliacion de capacidad de atencion, o como en el caso de nosotros, una vision de masificar a traves de sistemas e-learning altamente efectivos y especializados.
HAROLD
Considero que una alternativa es empezar a tomar en serio el tema del software como servicio. Cada vez son más las aplicaciones que se pueden trabajar a través de Internet sin problemas.
Sin embargo, entiendo que existen casos en los que la solución es demasiado específica y requiere un desarrollo a la medida. Creo que en estos casos el cliente debe estar dispuesto a pagar muy bien, pero la casa de desarrollo puede ver oportunidades de negocio a través de dicho cliente, si le entrega las fuentes para que mejore el producto está bien, si el cliente lo vende, hay que estipular qué porcentaje corresponde a la casa de desarrollo porque la propiedad intelectual vale.
Me pregunto...
¿Vender la fuente es parte del negocio de un desarrollador?
(como nos deja ver Antonio)
¿o es una forma de "bajar del bus" a los clientes? (como dice Carlos)
Creo que es un poco de ambas, de acuerdo al modelo de negocio.
Si soy Microsoft o tengo un par de cientos de millones de dólares en el bolsillo y me piden el código fuente, pues ni puel chiras. Cuesta mucha plata. Y la cobro, peso a peso.
Si soy pequeño y me piden las fuentes, y después de un año veo que las han mejorado, han incorporado más funcionalidades, sentiría que he tenido un departamento de R&D por Outsourcing... la restricción que pondría sería "no me dé dinero... deme los desarrollos que haga sobre mi producto". Así, yo te doy mi fuente, tu me dás las tuyas.
Bueno... eso haría si tuviera una casa de software.
Pero como no la tengo...
El valor patrimonial es un derecho que no se cede entregando las fuentes. Si un cliente las demanda, es un gran favor que nos hace, en el sentido de que no demandaría soporte y garantia. Si el "bus" o casa de software sigue evolucionando es muy probable que ese cliente regrese y vuelva a comprar servicios y-o productos.
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