No hay una mejor experiencia que hacer entender al tomador de las decisiones sobre las inversiones en TICs cuando en la argumentación no se habla de bits&bytes. Hace poco tuve esa experiencia con un grupo conformado por emprendimientos que encontraron ser afines en la visión del negocio. Se agruparon inteligentemente para tener un portafolio de soluciónes más completo y mas competitivo, pero mejor aun, para conformar uno de los mejores grupos de Inteligencia de Negocios que he conocido. Cerrar un negocio donde no se mostro producto alguno, solo conceptos bien claros, una descripción del proceso de punta a punta y una lista de beneficios contundentes. Reafirmar que si se puede es una maravilla. No es fácil hacer enteder esto. Me ha tocado una y otra vez escuchar presentaciones donde se habla sistemáticamente de bits&bytes a un público que quiere entender pero que aun esta lejos de hacerlo. Es uno de los grandes errores que cometen muchos emprendedores de la industria del conocimiento, no desarrollar un lenguaje orientado a los beneficios y al resultado que la solución (producto y/o servicios profesionales) da a las organizaciones. Uno no vende bits&bytes, uno vende un resultado.
2 comentarios:
Totalmente de acuerdo, en ocasiones he observado como las personas inmersas en el medio del software centran mucho su discusión en los aspectos técnicos, si bien lo técnico es muy importante en el desarrollo de una solución, no se puede perder de vista que las soluciones de TICs se construyen en gran parte para usuarios que desconocen el tema de la informática y el desarrollo de software y que su indicador frente a la eficacia de la solución está dado por los beneficios, la usabilidad y el ambiente amigable e intuitivo que el producto pueda brindar.
Hay que tener claro que lo que el cliente que no domina "el lenguaje técnico" quiere ver representada la solución que le ofrecen en el impacto económico que la misma le genera. La mayoría de las decisiones se toman con base en el dinero, así que los beneficios deben ser fáciles de traducir en dinero.
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