Un Cliente me quiere comprar mi tecnología, que hago ?

Cuando se nos presenta una oportunidad de vender nuestra tecnología vaya tarea para precisar el valor de esta. Damos vueltas en la cabeza, hacemos números mágicos, reunimos personas de confianza a ver qué opinan entre otras. Claro, es una oportunidad maravillosa en la medida que se tenga el interes y no la queremos dejar ir. Para lanzar una cifra, esta debe estar soportada es un raciocinio simple, práctico y convincente. Y la verdad muchas veces se termina haciendo ajustes tanto para un lado como para el otro. Si el valor ofrecido es alto, toca ajustar algo en algo la formula y si es bajo también. Por eso se debe analizar caso a caso. Así muchas veces son los negocios.

Estas son las variables más importantes considero deben tenerse en cuenta:

1. Costo de la Tecnología. Yo diría el valor de construir la versión #1 del producto y hacer un balance con las nuevas versiones. Muchas veces se busca cargar el costo total de tener la última versión del producto y esto puede ser un "over kill". Ojo con esto.

2. El mercado que se está dando o compartiendo. Seguramente al entregar el producto se da para una explotación de un mercado específico. Calcular el impacto que se tiene sobre lo que su empresa esta haciendo o piensa hacer sobre ese mercado.

3. El momentum del negocio. El vender el producto se está dando una posición competitiva en el mercado. Esto tiene un valor y debe ser parte de la formula.

5. La innovación del producto y sus bondades frente a otros competidores en el mercado. Tiene un peso muy importante.

Para que un producto sea del interés de inversionistas para los mercados internacionales es claro que como mínimo debe ser flexible en la configuración, manejar múltiples idiomas y manejar múltiples monedas entre otros. Tengan presente estas posibilidades. Nunca se sabe.

Como negociar el Soporte Actualización & Matenimiento (SAM) ?

En muchos de los proyectos que comprenden la implementación de un producto de software, se hace necesario tener en cuenta que una cosa es lo que se piensa sobre la estrategia de implementación y otra es lo que ocurre en la realidad. Son pocos los casos donde no se tiene tropiezos en el montaje de un software dentro de una organización. Diversas variables, las que inciden en el resultado que afecta el proceso. Pretender controlarlas no deja de ser un ejercicio teórico. Por esta razón, al negociar un producto de software, es recomendable tener en cuenta lo anterior y contemplar las salidas parciales a producción. Por lo tanto, el SAM (Soporte , Actualización y Mantenimiento) es recomendable negociarlo parcialmente, por cada componente.

Un ejemplo podría ser el sistema financiero contable. Es común que esté compuesto de:

• Contabilidad General
• Presupuesto
• Tesorería
• Costos
• Obligaciones Financieras

Una vez defina la estrategia de implementación, pactar el SAM de acuerdo al plan de salida a producción de cada componente. Si no lo hace, y por alguna razón no controlada se demora la implementación de todos los componentes, igualmente el SAM quedaría amarrado perjudicando el flujo de caja de su organización.

Tenga en cuenta esto para la futura negociación !.

Una solución de software para una organización de muchos negocios...

El desarrollo de muchas organizaciones comprende múltiples unidades de negocios. Algunas buscan integración vertical, otras integración horizontal y otras son híbridos resultado de oportunidades de inversión en el tiempo o porque su misión comprende manejar ese tipo de escenario. Al final, es una organización con varios negocios, cada uno con su propia especialidad, conocimiento, mercado, operación y logística diferente. Igualmente cada unidad con sus propias necesidades de información.

La pregunta que hace la Alta Gerencia es que arquitectura o modelo del sistema de información debe tener para ese tipo de organización?

La verdad, la respuesta aparece como algo simple pero no lo es. La experiencia así nos lo demuestra. La cantidad de equivocaciones, una detrás de otra, suman millones de dólares perdidos, malas inversiones y muchas veces comprometiendo la estabilidad financiera de los negocios. El sueño de los ERPs (Enterprise Resource Planning) como la gran panacea de solución sigue siendo en mi concepto una ilusión. Es muy difícil conseguir una solución monolítica. Potencialmente el camino es una solución de punta a punta para cada negocio, especializado, integrado y justo a tiempo.

Igualmente he participado en el diseño de soluciones importantes bajo una óptica pragmática, simple, con una relación costo/ beneficio impresionante y de mucha riqueza funcional que permite a las organizaciones dar brincos importantes en su nivel de confiabilidad operativa y estratégica.

Una arquitectura sería la de manejar soluciones para cada unidad de negocio e integrar los resultados financieros a nivel corporativo. De esta forma se controlaría operativamente de punta a punta cada negocio, se tendría trazabilidad y ventajas diferenciales competitivas.

Primero debemos tener bien claro la organización, el ecosistema, las unidades especializadas de negocios, los procesos misionales, las fronteras y las restricciones. Con esa conocimiento enfocar toda la energía para innovar y lograr ventajas diferenciales en el mercado.