Larga discusión con varios emprendedores, relacionados con la industria del software, acerca de basar la oferta comercial, en el modelo de horas hombre, para vender servicios de consultoría, diseño, pruebas de software, desarrollo de software a la medida, soporte entre otros servicios profesionales.
Para mi sigue siendo una de las grandes trampas, el de insistir en ese modelo que lo considero obsoleto. No hay algo menos claro y a la larga nefasto tanto para un cliente comparar ofertas profesionales y decidir por el valor de la hora hombre. La hora hombre, no refleja productividad, ingenio, creatividad y valor agregado de la solución, entre otras variables de peso para lograr diferenciar una oferta de otra. Actualmente pocas empresas, espero muchas mas en el corto plazo, centren su oferta en el valor real hacia el negocio, en identificar y lograr el resultado a obtener. Parece ser un viraje sencillo y la verdad no lo es. Una actividad clave de estos negocios, es "pensar en el valor de la oportunidad". Actividad que demanda creatividad, investigación, intuición, y capacidad de asociar ideas entre otras. Es pensar en el negocio del cliente, es ponerse en los zapatos de el ; precisar beneficios a entregar, dolores a resolver, identificar tareas a hacerse ("Jobs to Be Done") y sobre todo en traer ideas innovadoras.
Muchas empresas de la industria siguen estando lejos de ese entendimiento e insisten en el modelo del valor hora hombre. Y algunas han logrado tener un éxito aparente, reafirmando la viabilidad de ese modelo. Sigo en mi posición que a mediano y largo plazo es riesgoso. Ojala me equivoque por el bienestar de estas empresas.
Con empresas aliadas con las que he tenido la oportunidad de apoyar el desarrollo del negocio, he sido testigo de este cambio de modelo en la oferta comercial y del impacto en el mercado. Han logrado identificarse como un jugador que ofrece innovación y cambios para mover positivamente el último renglón del P&G.
