Me hicieron la consulta de que valor poner a un producto de software desarrollado a una multinacional, cuando una regional de otro país desea adquirirlo también. Esta es una de esas oportunidades que emergen cuando se trabaja para una empresa de esta naturaleza.
El país que dio el primer paso pago todo el costo de la innovación y estabilización del producto. Logrado el resultado, se ha vuelto atractivo para otras regionales que quieren hacerse al producto. Cuanto se debe cobrar ? La respuesta no es sencilla. La mas simple es precisar el presupuesto que tienen destinado y con base a esa información actuar si es atractivo o no y tratar de sacar el mejor provecho. Si ese dato no es conocido y difícil de lograr, que recomendación hacer ?
El tamaño del mercado, me refiero a otras regionales no pasa de cinco más en este caso. De modo que la oportunidad es bien limitada en su crecimiento.
Hay dos rubros a cobrar ; la licencia de uso del producto y el soporte, mantenimiento y actualización (SAM) de este. Es bien recordar que cualquier ingreso que entre por el producto es mas que bienvenido y más sabiendo que el trabajo ya fue pagado por el país que dio el primer paso. El 100% de cero es CERO como recuerda un gran colega. Mi respuesta fue cobrar por la licencia del producto entre un 50% al 70% del total de la inversión pagada por la regional que hizo la innovación y adicionalmente el SAM. Si no se puede incluir el SAM en la negociación, cobrar al menos el 100% en la licencia más un adicional por la oportunidad de entrar al mercado ("time to market") que varia de mercado a mercado de acuerdo a su tamaño. Llegue a ese % del valor de la licencia, por el tamaño potencial del mercado y tratar de hacer rentar la inversión por 2x para arriba. Que opina usted ?
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