Tips de Negocios

La dinámica de las oportunidades de negocios nos hace replantear nuevos modelos para poder finalmente llegar a acuerdos donde las partes se sientan bien y aporten su máximo para el logro de los resultados. A lo largo del ciclo profesional hemos concretado tantas oportunidades y siempre existe el tema de la particularidad que nos llevan a reelaborar escenarios de negociación.


Me acuerdo años atrás cuando hablar de entregar los códigos fuentes de una aplicación de software era todo un misterio. Muchos productores, en su momento, aprovecharon esa ventana de oportunidad y vendieron bastante bien sus productos. Hoy día, las llamadas marcas blancas, compartir marca, entregar fuentes hacen parte de una negociación común y corriente. Estos aspectos, han flexibilizado las opciones de negociación y por su puesto el espacio para innovar en los modelos comerciales.

Un ejemplo reciente es el caso entre una empresa desarrolladora de software que tiene en su portafolio un producto bien interesante probado en el mercado (es un caso real de negocios, no un plan de negocios) y una compañía de software líder nacional en varios segmentos del mercado. La segunda, interesada en la solución para ganar tiempo de mercado (time-to-market) frente a la competencia.

Aquí va un par de escenarios recomendados para levar a cabo la negociación:

1. Tener una visión clara del tamaño (cantidad&valor) de la oportunidad a tres años.

2. Una alternativa es vender una copia del producto de software con todo el poder de explotación comercial a la compañía interesada. El tema difícil es precisar el precio de venta. Si ese así, estimar los recursos necesarios para llegar a ese resultado; número de meses-hombre. Calcular el costo estimado del esfuerzo y sumar el costo de la oportunidad de no estar en el mercado con ese producto de software. Jugar con esos valores y establecer unos rangos potenciales de negociación.Tener en cuenta que vender software a otro desarrollador, me corrigen si no están de acuerdo, es que en el fondo todos están convencidos de que pueden desarrollar algo igual o mejor por su lado. Este factor, si uno quiere de verdad vender invita a la moderación.

3. Participar en el negocio, en riesgo compartido.

• Definir un porcentaje de los ingresos del negocio. Ser sensatos y bien aterrizados.
• Esquema de costos y gastos.
• Modelo de seguimiento.

4. Vender ó arrendar copia del producto de software:

• Definir valor del producto.
• Entregar una copia del producto con marca blanca. Quiere decir esto, el producto aparece como una componente más de la solución del comprador.
• Dar opciones de salida en caso de que usted no quiera estar más en el negocio por quiebra ó éxito entre otras (custodia del software entre otros). 
• Pensar en el soporte,mantenimiento & actualización del producto. 
• Definir esquema de transferencia del conocimiento.
• Aclarar casos de competencia y lista de precios.