No deja de sorprenderme esa tendencia de querer tener una posición dominante en una negociación de una de las partes. Vengo negociando proyectos de tecnologías de la información por muchos años y cada vez que me siento ante una nueva oportunidad, en la mayoría de las ocasiones, la contraparte tiene esa tendencia a querer lograr una ventaja en su posición. Escucho y busco rápidamente entender muy bien su idea, su argumento, su necesidad y su deseo. Igual siempre he creido que para ser un buen negociante se necesita tener "olfato" y esto lo dá la intuición. En esa arena muchas cosas se decantan. Al final son momentos donde la mente debe estar muy afilada, despierta y atenta para ser creativa en la forma en como plantear esquemas que lleven a lograr el resultado justo para las partes. Negocio donde no se logre un buen nivel de justicia termina rompiéndose por algún lado.
En toda negociación es importante ver el corto plazo, pero más importante aún el mediano y largo plazo. Seguramente en el camino las cargas se terminan balanceando. Por eso mi insistencia en trabajar decididamente el "customer-share". Crecer profundamente con cada cliente o socio. El abanico de oportunidades no deja de ser sorpresivo. Siempre una cosa trae otra y de esa forma se va creciendo.
En estos días buscando negociar con un potencial aliado o socio para una licitación de un tamaño importante porque no cumpliamos con uno de los cuatro requisitos mínimos exigidos recordé lo que es la aritmética simple, la exquisita y la justa.
El potencial aliado en su raciocinio anotó lo siguiente que representa lo que yo llamo la aritmética simple:
Son cuatro (4) factores y a cada uno se le dió un peso del 25%. Al lado quien cumplía y quien no.
- Factor 1 : 12,5% 12,5% (ambos cumpliamos igual)
- Factor 2 : 12,5% 12,5% (ambos cumpliamos igual)
- Factor 3 : 25,o% o% (no cumpliamos nosotros)
- Factor 4 : 12,5% 12,5% (ambos cumpliamos igual)
TOTAL 62,5% ellos 37,5% nosotros !!
Mi raciocinio en respuesta a ese planteamiento fue :
- Factor 1 : 12,5% 12,5% (ambos cumpliamos igual y los necesitabamos)
- Factor 2 : 0% 25,0% (no necesitabamos apoyo, cumpliamos)
- Factor 3 : 0% 25,0% (no necesitabamos apoyo, cumpliamos)
- Factor 4 : 12,5% 12,5% (ambos cumpliamos igual y los necesitabamos)
TOTAL 25,0% ellos 75,0% nosotros !!
Esta es la matemática exquisita. Como se dan cuenta, quien tiene la razón ??
Depende del ángulo como se analice la situación.
Al final lo lleve a lo que yo denomino la matemática justa: vamos por partes iguales (50% / 50%) en las utilidad y reconozcamos un % (este oscila dependiendo del contenido) por traer el negocio a la mesa sobre el precio de venta neto (descontando todos los gastos legales asociados). Y así fue !.
