Acabo de terminar de leer un libro bien interesante, "The Tipping Point" de Malcom Gladwell. Voy a tratar de hacer un resumen ejecutivo de uno de los temas tratados para que se entusiasmen a leerlo, vale la pena. El tema es entender lo que hay detrás de las tendencias de productos, ideas, comportamientos que se esparcen tal como un virus lo hace. Lo que en matemáticas se denomina progresión geométrica. Es fácil llegar a creer que solamente una idea/producto se hace conocer por medio de la publicidad en medios masivos. Definitivamente el llamado "voz a voz", aún en estas épocas, sigue siendo la forma mas efectiva de comunicación humana.
Pero como funciona el "voz a voz" ?.
Existen roles o tipos de personas en la forma como un mensaje se propaga:
Conectores - son aquellas personas que manejan y navegan en varios circuitos sociales y que tienen el poder de juntarlos. Son personas, por lo general, bien recibidas y aceptadas en cada uno de los circuitos. Son muy importantes. Son la "pega" social, son los que diseminan el mensaje.
Mavens - son las personas que acumulan conocimiento. Son este tipo de seres que exploran, estudian, se documentan sobre un tema, idea ó producto. Facilmente hacen cuadros comparativos, análisis de costos y beneficios entre otros. Son claves consultar antes de tomar una decisión. Son personas conectadas con los mercados. Son "brokers" de información, comparten y negocian. Son como los bancos de datos. Son proveedores de los mensajes.
Vendedores - son aquellas personas que tienen las habilidades de persuadir a personas que no tienen un total convencimiento de lo que ha escuchado. Son igualmente importantes a los otros dos tipos de personas para que el "voz a voz" se esparsa.
Con el fin de contextualizar con un ejemplo real veamos lo que pasa con muchos emprendedores que trabajan en la industria del software que no tienen acceso a los medios masivos para hacer conocer su solución. Dependiendo del mercado debe identificar los "conectores". Ejemplos de estos son : Director del Gremio, Director de la Asociación, Director de la Federación, Director de la Cámara de Comercio, Ministro, Gobernador, Alcalde, Presidente de Compañía, Miembro de la Junta Directiva entre otros.
El "Maven" está representado en consultores o empresa de consultoría. Muchas veces son contratados por las organizaciones para comprar el conocimiento que tienen del mercado, de los productos en general. Los consultores como parte de sus trabajo buscan estar informados de lo que esta ocurriendo a nivel nacional e internacional. De ahí la importancia de identificar esa red de expertos y buscar un espacio para hacer conocer su producto.
Y los "Vendedores" son aquellas personas que hablan al "oído" y tienen influencia en las personas que toman la decisión sobre la inversión.
