Tips de Negocios

La dinámica de las oportunidades de negocios nos hace replantear nuevos modelos para poder finalmente llegar a acuerdos donde las partes se sientan bien y aporten su máximo para el logro de los resultados. A lo largo del ciclo profesional hemos concretado tantas oportunidades y siempre existe el tema de la particularidad que nos llevan a reelaborar escenarios de negociación.


Me acuerdo años atrás cuando hablar de entregar los códigos fuentes de una aplicación de software era todo un misterio. Muchos productores, en su momento, aprovecharon esa ventana de oportunidad y vendieron bastante bien sus productos. Hoy día, las llamadas marcas blancas, compartir marca, entregar fuentes hacen parte de una negociación común y corriente. Estos aspectos, han flexibilizado las opciones de negociación y por su puesto el espacio para innovar en los modelos comerciales.

Un ejemplo reciente es el caso entre una empresa desarrolladora de software que tiene en su portafolio un producto bien interesante probado en el mercado (es un caso real de negocios, no un plan de negocios) y una compañía de software líder nacional en varios segmentos del mercado. La segunda, interesada en la solución para ganar tiempo de mercado (time-to-market) frente a la competencia.

Aquí va un par de escenarios recomendados para levar a cabo la negociación:

1. Tener una visión clara del tamaño (cantidad&valor) de la oportunidad a tres años.

2. Una alternativa es vender una copia del producto de software con todo el poder de explotación comercial a la compañía interesada. El tema difícil es precisar el precio de venta. Si ese así, estimar los recursos necesarios para llegar a ese resultado; número de meses-hombre. Calcular el costo estimado del esfuerzo y sumar el costo de la oportunidad de no estar en el mercado con ese producto de software. Jugar con esos valores y establecer unos rangos potenciales de negociación.Tener en cuenta que vender software a otro desarrollador, me corrigen si no están de acuerdo, es que en el fondo todos están convencidos de que pueden desarrollar algo igual o mejor por su lado. Este factor, si uno quiere de verdad vender invita a la moderación.

3. Participar en el negocio, en riesgo compartido.

• Definir un porcentaje de los ingresos del negocio. Ser sensatos y bien aterrizados.
• Esquema de costos y gastos.
• Modelo de seguimiento.

4. Vender ó arrendar copia del producto de software:

• Definir valor del producto.
• Entregar una copia del producto con marca blanca. Quiere decir esto, el producto aparece como una componente más de la solución del comprador.
• Dar opciones de salida en caso de que usted no quiera estar más en el negocio por quiebra ó éxito entre otras (custodia del software entre otros). 
• Pensar en el soporte,mantenimiento & actualización del producto. 
• Definir esquema de transferencia del conocimiento.
• Aclarar casos de competencia y lista de precios.

Pensar de Forma Diferente

Se ha escrito mucho alrededor del tema y diría se ha hablado demasiado en como “pensar diferente”. La verdad no es nada fácil y es relativo. Asumo a muchos nos pasa que en ciertas redes sociales y/o profesionales somos innovadores y diferentes y en otras totalmente corrientes. El último libro que he leído “El Elemento” de Ken Robinson, que lo recomiendo ampliamente, enumera entre otros temas, una lista de consideraciones que pueden servir de guía para pensar de forma diferente y con las cuales estoy de acuerdo:

1. Cuestionar todo lo que damos por sentado acerca de nuestras habilidades y de las habilidades de los otros. Parte del problema es identificar las cosas que damos por sentado. No es sencillo.

2. Entender que la inteligencia es:

• 
  
  Diversa. Aceptar que pensamos el mundo de muchas formas diferentes.
• 
  
  Dinámica. Nuestros cerebros son interactivos.
• 
  
  Peculiar. La inteligencia de cada persona es tan singular como una huella dactilar.

Pensar diferente es un proceso enfocado a la práctica en el intento de hacer algo innovador. Implica varios procesos relacionados entre sí que permiten producir nuevas ideas, imaginar diferentes posibilidades y/o considerar opciones alternativas. Ser creativo consiste en hacer nuevas conexiones para poder ver las cosas desde nuevos puntos de vista y perspectivas.

Por ejemplo a muchos de los emprendedores les encanta cerrar negocios, plantear soluciones creativas y/o modelos de negocios. Las personas que fundamentalmente quieren lo que hacen no piensan en ello como si fuera un trabajo en el sentido habitual de la palabra. Lo hacen porque quieren ¡ y este elemento es fundamental para hacer que las mentes estén sumergidas en ese proceso creativo.

Otro aspecto relevante hoy día que aceleran los procesos creativos, son los grupos colaborativos de trabajo, las “tribus”. Los miembros de una tribu pueden ser colaboradores o competidores. Pueden compartir los mismos puntos de vista o tenerlos diferentes. Encontrar una tribu puede tener efectos transformadores en el sentido de la identidad y los objetivos que una persona puede tener.

Esto se debe a tres poderosas dinámicas:

• 
  
  Ratificación
• 
  
  Inspiración 
• 
  
  Sinergia.

Cuando las tribus se concentran en un mismo lugar, las oportunidades de que se produzca una inspiración mutua pueden ser intensas. Varios de los equipos creativos que he conocido son heterogéneos, están compuestos de personas con habilidades diferentes pero complementarias entre sí.

Algunos rasgos estudiados en personas afortunadas que piensan diferente:

• 
  
  Tienden a maximizar las oportunidades
• 
  
  Son expertas en crear, fijarse y actuar de acuerdo con esas oportunidades cuando surgen
• 
  
  Suelen ser efectivas a la hora de prestar atención a su intuición y de realizar trabajos (como la meditación) concebidos para estimular sus habilidades intuitivas.
• 
  
  Crean una seria de profecías de autorrealización porque se internan en el mundo previendo un resultado positivo.
• 
  
  La actitud les permite convertir la mala suerte en buena. No consienten que la mala suerte las doblegue y se muevan con rapidez para tomar control de la situación cuando la cosa nos les va bien.