El Ingreso per Capita

Uno de los temas que ha venido siendo recurrente en varias sesiones de trabajo con empresas de la industria del conocimiento, es el Ingreso per Capita. Tener claridad de este concepto, simplifica procesos de costeo de proyectos, y sobre todo decisiones estratégicas de inversión.

El Ingreso per Capita (IPC), técnicamente es la división de las ventas entre el número de personas que hacen parte de la organización.
De acuerdo a las experiencias con cientos de emprendimientos de base tecnológica y de servicios profesionales estos son los referentes:

Tiempo de Trabajo (años)             IPC (USD$ x mes)

           0-5                                                 0 - 1000
           6-10                                          1000 a 1800
           +10                                           1800 a +3000

Como en todo ecosistema, hay excepciones. Pero este ha sido el comportamiento en promedio de emprendimientos catalogados dinámicos e innovador, tipo de emprendimiento con visión global, que resuelve o crea necesidades de mercado. En términos prácticos busca cumplir estos números : 

• +8% Margen Operativo
• Potencial de llegar a vender al menos $4,000 millones entre los primeros 5 a 10 años
• +4% en promedio histórico de Margen Operativo
• Empleados, colaboradores con ingresos superiores a 3X el SMMLV (X = 1 SMMLV)

Detallando el IPC, uno de los factores claves a tener en cuenta es el tipo de mercado que se trabaja; si es nuevo, existente, "clone" o segmentado. Cada uno demanda estrategias diferentes y un entendimiento del llamado valle de la muerte (el abismo entre los primeros adoptantes del producto y/o servicio y el mercado masivo). En algunos casos ha sido de años (más de 5), en otros de meses, hasta que la necesidad y/o el beneficio hacen de una solución algo importante para el desarrollo de los negocios. Cuando una empresa logra llegar a ese momento, se da un brinco de ser un proyecto a volverse una organización.

Otros casos, se ha tenido una mirada errada del modelo de negocio, no tener los aliados de tecnología y de negocios correctos y el de no hacer los virajes oportunos frente a las tendencias del mercado. Y otros, tienen que ver con la sicología del líder de la organización con actitudes arrogantes frente al mercado que termina cerrando puertas de negocios haciendo la existencia aún más difícil.

A nivel estratégico esa es una de las preguntas a hacerse, a donde se quiere llegar con el IPC de un año a otro?.

El IPC es una guía para presupuestar un proyecto. Si el IPC es de US$3000 x mes y el esfuerzo es de 6 meses hombre, el valor a cotizar debería ser US$18000. Así de simple. Todo proyecto que se realice por debajo de esa cifra impacta negativamente en la construcción del objetivo estratégico del IPC definido. Si se presenta una inversión y esta demanda contratar 5 recursos adicionales, se debe esperar que esa oportunidad genere US15000 por mes.

Es cierto, hay oportunidades de oportunidades que hacen la excepción.