El Ingreso per Capita

Uno de los temas que ha venido siendo recurrente en varias sesiones de trabajo con empresas de la industria del conocimiento, es el Ingreso per Capita. Tener claridad de este concepto, simplifica procesos de costeo de proyectos, y sobre todo decisiones estratégicas de inversión.

El Ingreso per Capita (IPC), técnicamente es la división de las ventas entre el número de personas que hacen parte de la organización.
De acuerdo a las experiencias con cientos de emprendimientos de base tecnológica y de servicios profesionales estos son los referentes:

Tiempo de Trabajo (años)             IPC (USD$ x mes)

           0-5                                                 0 - 1000
           6-10                                          1000 a 1800
           +10                                           1800 a +3000

Como en todo ecosistema, hay excepciones. Pero este ha sido el comportamiento en promedio de emprendimientos catalogados dinámicos e innovador, tipo de emprendimiento con visión global, que resuelve o crea necesidades de mercado. En términos prácticos busca cumplir estos números : 

• +8% Margen Operativo
• Potencial de llegar a vender al menos $4,000 millones entre los primeros 5 a 10 años
• +4% en promedio histórico de Margen Operativo
• Empleados, colaboradores con ingresos superiores a 3X el SMMLV (X = 1 SMMLV)

Detallando el IPC, uno de los factores claves a tener en cuenta es el tipo de mercado que se trabaja; si es nuevo, existente, "clone" o segmentado. Cada uno demanda estrategias diferentes y un entendimiento del llamado valle de la muerte (el abismo entre los primeros adoptantes del producto y/o servicio y el mercado masivo). En algunos casos ha sido de años (más de 5), en otros de meses, hasta que la necesidad y/o el beneficio hacen de una solución algo importante para el desarrollo de los negocios. Cuando una empresa logra llegar a ese momento, se da un brinco de ser un proyecto a volverse una organización.

Otros casos, se ha tenido una mirada errada del modelo de negocio, no tener los aliados de tecnología y de negocios correctos y el de no hacer los virajes oportunos frente a las tendencias del mercado. Y otros, tienen que ver con la sicología del líder de la organización con actitudes arrogantes frente al mercado que termina cerrando puertas de negocios haciendo la existencia aún más difícil.

A nivel estratégico esa es una de las preguntas a hacerse, a donde se quiere llegar con el IPC de un año a otro?.

El IPC es una guía para presupuestar un proyecto. Si el IPC es de US$3000 x mes y el esfuerzo es de 6 meses hombre, el valor a cotizar debería ser US$18000. Así de simple. Todo proyecto que se realice por debajo de esa cifra impacta negativamente en la construcción del objetivo estratégico del IPC definido. Si se presenta una inversión y esta demanda contratar 5 recursos adicionales, se debe esperar que esa oportunidad genere US15000 por mes.

Es cierto, hay oportunidades de oportunidades que hacen la excepción.

Siete (7) recomendaciones para Emprendedores...

A diario se escribe sobre emprendimiento y cada vez tenemos más acceso a contenidos de todo tipo relacionados con el tema. Es afortunado. Pero como todo, toca discernir, filtrar para saborear contenidos relevantes.

Voy a resumir algunos "tips" de un grupo de conversaciones con emprendedores que han tenido la fortuna de desarrollar sus empresas a niveles interesantes.

Para los que esperan una receta mágica, les cuento parece definitivamente no existe. Celebro esto de verdad, ya que invita a una ruta de trabajo, perseverancia y a una actitud hacia el cambio para amoldarse a los entornos que tienen comportamientos sorpresivos. Una permanente demanda de humildad intelectual.

Resalto siete (7) de los aspectos que comparto:

1. Por encima de todo estar conectado y contento con la ruta escogida. El trabajo debe ser un proceso placentero y divertido.

2. Tener una idea de negocio así suene sencilla y ejecutar. Tener claro que en el desarrollo se evoluciona y nuevas oportunidades se abren. Ser perseverante y tener claro que es un proceso largo con subidas y bajadas.

3. Invertir un tiempo prudente a la planeación, por no decir que no pierda tanto tiempo en esta actividad. En ambientes socio-político-empresarial inestables se hace necesario improvisar y jugar con la intuición. Horas de horas en botadas de corriente por muchos ejecutivos analizando escenarios y muchas veces toca enfrentarse al no pensado.

4. Buscar trabajar en línea. Evacuar todo durante el día (llamadas, correos, mensajes entre otros). No hay cosa más fastidiosa no responder oportunamente. Se pierde ritmo en el proceso y muchas veces credibilidad.

5. Total responsabilidad por la palabra. Lo que se dice y se hace entender, asumirlo. Si es del caso, repetir las veces necesarias hasta lograr un mensaje claro y coherente.

6. Generar una cultura alrededor del ingreso per capita. Todos deben entender su nivel de corresponsabilidad en la sostenibilidad del negocio. Ir llevando gradualmente al grupo de trabajo a pensar en el ingreso.

7. Implantar prácticas de negociación donde las ofertas sean claras y abiertas al Cliente. Acelera los ciclos comerciales y cimienta la confianza.