Sinergias entre empresas consolidadas y empresas pequeñas en vía de consolidación

Todo apunta, ser la mejor formula para que no pase nada. Las empresas pequeñas y en la ruta de crecer para luego consolidarse abrazan el riesgo de una manera decidida, o es todo o es nada. En cambio la empresa consolidada y grande lo que mas busca en minimizar el riesgo. Por eso la experiencia de los llamados "clusters", asociaciones o gremios conformados por empresas que están en diferentes momentos de su evolución, desarrollar proyectos en conjunto puede ser la vía hacía el fracaso. El reto, es como capitalizar y enfocar las energías cuando los intereses y posiciones frente a las oportunidades son diferentes y esperar lograr los resultados buscados?.

Una propuesta es hacer entender claramente las responsabilidades de cada parte que haría parte de la solución (alcances claros del resultado y delimitar las fronteras -"marcar la chancha"), existir una marcada voluntad hacia el trabajo colaborativo y abierto. Otro insumo clave, es lograr el proyecto sea gerenciado por líderes naturales y no artificiales y conformar una junta de mentores que acompañe el proceso. 
  

Cambio en las lecciones aprendidas..

Algunas llamadas lecciones aprendidas después de las grandes verdades que rigieron en las *.com y hoy están totalmente replanteadas para los emprendimientos :

Es mejor arriesgar con decisión, que seguir pensando en dar pequeños brincos como una forma segura de progresar.

Tener un plan, así sea malo es mejor que no tener uno. 

Recordar que jugar a superar la competencia recorta márgenes de utilidad. 

Enfocarse tanto en producto como en ventas. 

Tener un equipo de trabajo comprometido.

Crecer y resistir para ganar valor. Crecer es fácil de medir, resistir no.

Pensar en las características cualitativas del negocio para precisar si estará por los próximos diez años.

Para lograr economías de escala, es menos factible lograrlo con servicios profesionales. Pensar en productos.

Crear una marca fuerte es importante, pero tener claro que el contenido es la diferencia. Una empresa no se hace solo con marca. 

Todo nuevo emprendimiento inicia con un mercado pequeño ya que cada monopolio domina gran parte del mercado. Apuntar a mercados de nicho, dominar y luego crecer.

Rechazar la tiranía de la suerte para el logro de los resultados.

Foco total en lo que se quiere hacer. Es difícil manejar varios frentes y esperar que uno de esos frentes funcione bien.

Recordar que se puede lograr desarrollar cosas difíciles mas no imposibles. Establecer metas que con esfuerzo sean logrables. 

Una gran compañia es una conspiración para cambiar el mundo.

Recordar que la vida es un viaje largo.

Flujo de Caja Futuro..

Retomando apartes del libro "Zero To One" de Peter Thiel con Blake Masters (altamente recomendable) el progreso en las organizaciones puede tomar dos formas ; horizontal o extensivo que significa copiar modelos que trabajan y funcionan es  ir de "1 a n". El progreso horizontal es fácil de imaginar ya que esta basado en referentes conocidos y consiste en replicarlos. El crecimiento vertical o intensivo significa hacer cosas nuevas, ir de 0 a 1. Es mas demandante de imaginar, requiere hacer algo que nadie mas ha hecho. La palabra que representa bien el progreso vertical es tecnología. Se refiere y se entiende como toda nueva y mejor forma de hacer las cosas.

Como se puede explicar que una empresa como Twitter comparada con New York Times (NYT) sea valorada 12 veces más cuando salió pública, siendo que NYT generó utilidades por millones y Twitter perdió. Como se puede explicar esta loca diferencia ? Un argumento es el Flujo de Caja.  Un gran negocio es definido en la nueva economía, por su habilidad para generar Flujo de Caja Futuro. Inversionistas esperan eso pase con Twitter, mientras que el monopolio del periódico sus días han pasado.

LinkedIn es otro buen ejemplo cuyo valor existe en el futuro. Valorada 10X sobre los ingresos generados netos en el 2012.

Founders At Work

Ultima mente me he puesto a leer y a unir puntos de la historia de ciertas empresas que personal mente considero han sido claves en la industria del software. Una de estas, fue Lotus Development con su producto Lotus 1-2-3, fundada por Mitchell Kapor y Jonathan Sachs en 1982. El producto se convirtió en la mejor aplicación del momento ("killer app") para los computadores personales, en el estandar de la industria, sobre pasando a VisiCalc de la empresa Software Arts (Dan Bricklin & Bob Frankston) y Mutiplan (Microsoft).

La visión original de los fundadores, era diseñar y desarrollar un buen producto de software, integrado y fácil de usar y lograr que las personas fueran mas productivas en su trabajo. 

La llegada del IBM PC (1981), abrió una ventana de oportunidades para mejores aplicaciones orientadas a los negocios y una de esas fue Lotus 1-2-3 que integraba la hoja electrónica, gráficos y algunas capacidades de bases de datos. La empresa se convirtió en pública en 1983 y en 1995 fue comparada por IBM por US$3.5 billones. 

El IBM PC emerge cuando ya en el mercado estaban Apple, Commodore y Tandy. Manejaba una memoria de 640K y un microprocesador de 16 bits que era como diez (10) veces más poderoso que el Apple II del momento. Para los que programamos en esos ambientes eso era como bailar en una sola baldosa de 20"x20", exigía mucho arte para lograr buen desempeño con tan limitados recursos. 

En el desarrollo del producto cometieron varios errores y uno de ellos fue quedarse practicamente ilíquidos. Por fortuna para ellos, recibieron inversión de un VC (Venture Capital). Sin este capital seguramente la historia hubiera sido diferente. Pero muchos de las equivocaciones llegaron después de lanzar el producto no antes. No tener experiencia en desarrollo organizacional y conformar equipos de gerencia. Una cosa es una empresa de tamaño pequeño (menos de 25 personas) donde se puede tener total visibilidad de todos los movimientos y otra cuando se escala a cientos o miles. Otras lecciones aprendidas fue no tener una estrategia disciplinada del desarrollo del producto y no contar con una junta de mentores que ayudaran a construir la organización. Hoy por fortuna el ecosistema ha evolucionado y buscar estos apoyos es factible.

Además, querían una organización donde las personas fueran bien tratadas y lograran un balance entre su vida personal y profesional. Un ambiente amable y agradable de trabajo. Eran muy rigurosos en validar cada año el clima organizacional y fue una de las empresas mas apetecidas para trabajar. Otro rasgo interesante, implementaron que cada persona de la capa administrativa trabajara en soporte para escuchar al cliente como parte del desarrollo de la cultura organizacional y transmisión de valores. 

Esta historia me gusta porque refleja pasión y perseverancia por lo que se esta soñando hacer. Este caso es uno de aquellos que logró éxito en el mercado también. Como todo proceso caótico, ver la oportunidad y estar en el momento y en el espacio correcto permitió que la empresa Lotus Development escalara vertiginosa mente.

Nuevas lecciones aprendidas y otras reafirmadas..

Después de trabajar con más de ochenta (80) emprendimientos a nivel nacional de la industria de las tecnologías de la información, elaboro un resumen de lecciones aprendidas y otras reafirmadas. 

La distribución por nivel evolutivo de los emprendimientos con los que se ha trabajado fue : 

15% en ideación y exploración , 80% en fase de consolidación y 5% en aceleración. 

Si bien es cierto los retos de cada fase son diferentes va una lista que aplica para todo momento.

• Mantener el foco. Se resalta este rasgo en las empresas consolidadas y en estado de aceleración.
• Uno de los asares mas demandantes es el de mantener el balance de la caja del negocio que permita operar con cierto nivel de tranquilidad.
• Se reafirma la capacidad para el Manejo de la Incertidumbre en el negocio.
• Pruebas de concepto del mercado en real y no en estudios. En esta industria es de bajo costo hacer pruebas reales con el mercado. 
• Pensar mas en compartir la oportunidad más que compartir el mercado. 
• Pescar, encontrar la oportunidad como un proceso caótico más que planeado. 
• Tener claridad que la competencia está en todo lado. Simplemente se deben hacer las cosas correctamente.
• Tener claridad que se debe trabajar sobre micro segmentos del mercado. Iniciar en pequeño para luego ser grande. 
• Trabajar sobre mercados conocidos acelera el proceso comercial. Mercados nuevos, la brecha de conectar con la oferta de valor es sorpresiva. Algunos casos ha tomado más de cinco (5) años y el aguante y perseverancia no se tiene dando como resultado la quiebra de la iniciativa.
• Tener claro que se quiere en la vida : ser altamente rentables, generar puestos de trabajo y/o ganar medallas de reconocimiento.
• Mejorar permanentemente la propuesta de valor, para impactar el Ingreso per Capita. (Ingresos del Negocio dividido entre el número de empleados productivos).
• Se reafirma que se debe perseverar en los sueños. No hay verdades absolutas.
• Enroque en los negocios permite dar brincos grandes. Plataformas como ParqueSoft facilita esa oportunidad. El emprendedor que ha logrado sumar, su proceso se ha visto acelerado.
• En la fase de creación de la sociedad, se repite el patrón de repartirse en partes iguales la participación accionaria. Se insiste en pensar hacer una distribución de la sociedad donde el % acordado, se logre en tres años de trabajo, relacionado con los resultados. Se va uno ganando su % en el tiempo. Hemos sido testigos de "tiradas de toalla" por agotamiento o por encontrar otros intereses a mitad del camino de uno de los socios dejando a la otra parte con toda la carga.
• Al final una buena idea es eso, una buena idea. Ejecutar es la diferencia. Con pasión e inteligencia hasta lograr hacer sostenible y rentable el emprendimiento.

En proceso de enroque y sinergias ente emprendedores...

El proceso del enroque y sinergias entre emprendedores de la industria de las tecnologías de la información es posible siempre y cuando las partes de forma abierta se interesen en hacerlo posible.

Después de un par de años de acercamientos, coqueteos, reconocimientos, admiración y  finalmente tener los hilos de confianza necesarios, hemos podido unir la capacidad de cinco emprendedores consolidados cada uno en su especialidad. Todo con el simple propósito de pensar y ejecutar aquella nueva  cosa que busque impactar el espiral evolutivo de cada organización.

Sumar en grupo y con motivación es la diferencia. Cinco cabezas pensando y haciendo posible nuevos sueños da un poder infinito y  capacidad de ejecución.

Por donde empezar ¿ que se puede hacer ¿ Algo saldrá, no tengo la menor duda. En la segunda sentada, fabricamos alrededor de veinte (20) nuevos proyectos. Proyectos con "cabeza y pies" y orientados totalmente al mercado.  Luego haremos un ejercicio de priorización y a hacer, hacer y hacer.

Como dice el dicho “del cuero salen las correas”. Con esa simple filosofía vamos construyendo un nuevo plano de negocios y de realidades.

Cuando se entiende la sinergia, las bondades son muchas y salen a flote. Una lista de ejemplos :

• La implementación de una solución basado en plataformas de aprendizaje virtual para apoyar el proceso de capacitación.
• Unificar un centro de Servicio de Soporte al Cliente (en línea, telefónico entre otros).
• Unificar el manejo de las Redes Sociales.
• Capacidad de Innovar.
• Obtener otros conocimientos de industria.
• Compartir conocimientos en tecnologías aplicadas.
• Entendimiento del mercado y sus necesidades.
• La capacidad de ingeniería para el desarrollo de productos.
• Conocer las prácticas empresariales usadas y probadas.
• Amplificar la red de aliados y canales.

La confianza acelera todo proceso, es increíble. Se parece a un emprendedor novato, que hace poco lo invitamos a trabajar una oportunidad, una de esas que rara vez se dan y pidió se le firmara un acuerdo de confidencialidad. Hasta ahí llego. Las oportunidades llegan caóticamente e igualmente se van si no se trabajan con inteligencia y resiliencia.

Sobre este nuevo proceso, espero poder seguir escribiendo mucho, pero más cuando tengamos al aire el primer proyecto.

Otras recomendaciones para Emprendedores...

A diario se escribe sobre emprendimiento y cada vez tenemos más acceso a contenidos de todo tipo relacionados con el tema. Es afortunado. Pero como todo, toca discernir, filtrar para saborear contenidos relevantes.

Voy a resumir algunos "tips" de un grupo de conversaciones con emprendedores que han tenido la fortuna de desarrollar sus empresas a niveles interesantes.

Para los que esperan una receta magica, les cuento parece definitivamente no existe. Celebro esto de verdad, ya que invita a una ruta de trabajo, perseverancia y a una actitud hacia el cambio para amoldarse a los entornos que tienen comportamientos sorpresivos. Demanda humildad intelectual.

Resalto los siguientes aspectos:

1. Por encima de todo estar conectado y contento con la ruta escogida. Debe ser un proceso placentero el trabajo.

2. Total responsabilidad por la palabra. Lo que se dice y se hace entender asumirlo.

3. Actuar sin prejuicios.

4. Buscar trabajar en linea. Evacuar todo durante el día (llamadas, correos, mensajes entre otros). No hay cosa mas fastidiosa que no responder oportunamente.

5. Invertir un tiempo prudente a la planeación, por no decir que no pierda tanto tiempo en esta actividad. Revise con cuidado el ayer y veo el hoy. Más de ahí puede ser ciencia ficción.
6. Hacer, hacer y hacer. 

El Ingreso per Capita

Uno de los temas que ha venido siendo recurrente en varias sesiones de trabajo con empresas de la industria del conocimiento, es el Ingreso per Capita. Tener claridad de este concepto, simplifica procesos de costeo de proyectos, y sobre todo decisiones estratégicas de inversión.

El Ingreso per Capita (IPC), técnicamente es la división de las ventas entre el número de personas que hacen parte de la organización.
De acuerdo a las experiencias con cientos de emprendimientos de base tecnológica y de servicios profesionales estos son los referentes:

Tiempo de Trabajo (años)             IPC (USD$ x mes)

           0-5                                                 0 - 1000
           6-10                                          1000 a 1800
           +10                                           1800 a +3000

Como en todo ecosistema, hay excepciones. Pero este ha sido el comportamiento en promedio de emprendimientos catalogados dinámicos e innovador, tipo de emprendimiento con visión global, que resuelve o crea necesidades de mercado. En términos prácticos busca cumplir estos números : 

• +8% Margen Operativo
• Potencial de llegar a vender al menos $4,000 millones entre los primeros 5 a 10 años
• +4% en promedio histórico de Margen Operativo
• Empleados, colaboradores con ingresos superiores a 3X el SMMLV (X = 1 SMMLV)

Detallando el IPC, uno de los factores claves a tener en cuenta es el tipo de mercado que se trabaja; si es nuevo, existente, "clone" o segmentado. Cada uno demanda estrategias diferentes y un entendimiento del llamado valle de la muerte (el abismo entre los primeros adoptantes del producto y/o servicio y el mercado masivo). En algunos casos ha sido de años (más de 5), en otros de meses, hasta que la necesidad y/o el beneficio hacen de una solución algo importante para el desarrollo de los negocios. Cuando una empresa logra llegar a ese momento, se da un brinco de ser un proyecto a volverse una organización.

Otros casos, se ha tenido una mirada errada del modelo de negocio, no tener los aliados de tecnología y de negocios correctos y el de no hacer los virajes oportunos frente a las tendencias del mercado. Y otros, tienen que ver con la sicología del líder de la organización con actitudes arrogantes frente al mercado que termina cerrando puertas de negocios haciendo la existencia aún más difícil.

A nivel estratégico esa es una de las preguntas a hacerse, a donde se quiere llegar con el IPC de un año a otro?.

El IPC es una guía para presupuestar un proyecto. Si el IPC es de US$3000 x mes y el esfuerzo es de 6 meses hombre, el valor a cotizar debería ser US$18000. Así de simple. Todo proyecto que se realice por debajo de esa cifra impacta negativamente en la construcción del objetivo estratégico del IPC definido. Si se presenta una inversión y esta demanda contratar 5 recursos adicionales, se debe esperar que esa oportunidad genere US15000 por mes.

Es cierto, hay oportunidades de oportunidades que hacen la excepción.

Pensar en grande y luego más grande

Después de llegar una vez mas del ecosistema del Silicon Valley, son muchas las cosas que se reafirman y se aprenden. 

El ecosistema, es el resultado del trabajo de años y de personas con amplia visión, que han hecho posible explosionar oportunidades, fuentes de trabajo, emprendimientos, centros de trabajo colaborativo, formación especializada en los centros académicos,  red de mentores de primer orden, expertos en múltiples disciplinas (un profesor de la Universidad de Duke hizo un estudio en el que analizaba las carreras de grado de los líderes de 500 empresas del Silicon Valley: 40% se graduó en matemáticas, ciencias o ingenieria y 60% en artes o humanidades), empresas de capital de riesgo y grandes corporaciones que buscan impactar con las tecnologías de la información la humanidad.  

Esa invitación a pensar en grande es una de las reafirmaciones y luego en más grande !