Encontrar salidas a situaciones complicadas en lo sencillo y simple..

Participe en una reunión de trabajo con un grupo de emprendedores jóvenes que están en la fase de llevar al mercado un servicio orientado a mejorar la experiencia del usuario con restaurantes. El modelo planteado, llegar al consumidor final con una aplicación móvil que busca facilitar la experiencia de este, y al negocio soportarlo con soluciones de software sencillas y prácticas que ayudan a la gestión. 

Como muchos proyectos, saltar de la idea a la llamada realidad, consume energía, tiempo y recursos financieros. Cuando los ciclos se alargan y los resultados no se ven, los ánimos restantes son querer tirar la toalla y saltar a buscar una nueva aventura. Una de las lecciones aprendidas con el tiempo ; emprender es un decisión de vida, el camino tiene subidas y bajadas y así como trae satisfacciones también frustraciones y desilusiones. Llevar una idea al mercado y lograr tener resultados que motiven seguir trabajando, puede tomar un par de años o más. Son pocos los casos donde el tiempo ha sido más corto. Hay que aprender a manejar la incertidumbre como un rasgo permanente de todo emprendimiento. A diario toca tomar decisiones que ajustan la ruta de acción de la iniciativa. Pensar en estrategias pareciera pertenecer a una industria diferente a la del conocimiento. La estrategia es un acumulador de una serie de tácticas. La acción es el tema, moverse y no quedarse en el análisis. Hacer que pasen las cosas. 

Se analizó el uso real de la herramienta para la gestión en los negocios que lo implementaron y los resultados positivos. La actividad planteada, fue evaluar si la base instalada pagaría un valor por el uso de la tecnología entregada y lo más importante cuanto les suena sensato. Con esos hallazgos, se abre una opción para monetizar sobre algo que no se tenía previsto.

Explorar antes de Desarrollar

Hace un par de años, venimos desarrollando una innovación alrededor de un tema maravilloso ; el bienestar, el buscar cambiar de manera sutil hábitos en las personas con el fin de hacerlas sentirse mejor y de conectarse son su propia naturaleza. La intención de este artículo,  mas que precisar las bondades y beneficios de la Plataforma es sobre el proceso de innovación que se ha venido ejecutando. 

En la Fase de Ideación, proceso totalmente divergente, fueron varias las ideas que salieron. Unas amplias en su cobertura y ambiciosas, otras mas enfocadas. Al final se logró obtener una idea que consolidará bien la interpretación de nuestro grupo de trabajo, con los hallazgos obtenidos en las sesiones realizadas con los líderes de organizaciones que identificamos como sensibles frente al tema. Enfasis en la importancia de las tareas que buscan realizar y/o de satisfacer, los obstáculos que tienen para hacer las tareas y los resultados esperados y/o deseados ("Jobs-to-be-Done"). Esta tarea, tomo varias ciento de horas de trabajo hasta lograr obtener una visión clara del producto y/o servicio a ofrecer. Es como lograr encajar una solución a las necesidades identificadas.

Iniciar la exploración con clientes potenciales, para precisar bien las tareas o actividades que necesitan resolver, precisa un punto de partida diferente. Muchos iniciativas que he conocido han salido al mercado al contrario, ofreciendo el producto que consideran es una necesidad sin tener en cuenta un panorama claro de que tareas resuelve. Son excepciones las que han salido adelante. 

Una vez se logro obtener una visión del producto y/o servicio se paso a Fase de Diseño y Desarrollo del prototipo, que fue expuesto al grupo de de trabajo, recibiéndose retroalimentaciones valiosas en el entendimiento del concepto. Con esos nuevos hallazgos se desarrolló la primera versión del producto y una ruta de trabajo para futuras versiones. 

Enfrentar el mercado siempre ha tenido sorpresas e incertidumbres. Una de las primeras verdades, los participantes iniciales del proceso, no necesariamente "compran" luego el servicio. De hecho, uno de ellos, en este caso, no lo hizo por querer imponer métricas a una innovación inalcanzables. Esa posición, fue la razón para aniquilar la iniciativa. Querer medir lo que no es medible. Nos queda como una lección para aprender del ciclo de exploración para futuras innovaciones.

El inicio ha sido alentador. Veremos !.

Hablar de Innovación con precisión...

En varias de mis últimas reuniones con clientes y colegas, se habla de innovación como la palabra "mágica" a usar como parte de las estrategias de los negocios y en la mayoría de los casos, sin un marco conceptual claro de que se trata. Es bien usar el término como debe ser.

Acabo de volver a releer y a escuchar al profesor Clayton Christensen (https://www.youtube.com/watch?v=W3Jd5ORamMw), que tiene una definición del concepto de Innovación que tratare de resumir de la mejor manera posible. 

• Identificar una oportunidad de un producto y/o servicio nuevo para el mercado e implementarlo que ayude a un cliente hacer su tarea "Jobs to Be Done" y que este dispuesto a pagar por este, es una innovación potencial. 

• Innovación Disruptiva, es llevar al mercado productos que están orientados a la gama alta del mercado hacia la gama baja para hacerlos mas accequibles al mercado. Usualmente son soluciones mas simples, convenientes y baratas. En esta caso se compite contra el no consumo.

• Innovación de Sostenibilidad, es hacer productos y/o servicios, mejores de lo que son actualmente. Los brincos pueden ser graduales o radicales. 

• Innovación de Eficiencia/Optimización, es hacer mas con menos. Libera flujo de caja para permitir a las organizaciones invertir de nuevo en el ciclo. 

Toda organización debe buscar mantener un balance en el portafolio de los diferentes tipos de innovación.

Como precisar precios de venta por el producto y/o servicio...

Sigue siendo todo un tema de discusión, el de como fijar el precio de venta por un producto y/o servicio profesional. Es cierto que existen muchos estudios alrededor del tema, pero pareciera siempre queda faltando algo. 

El precio que un cliente estaría dispuesto a pagar es uno de los hallazgos a hacerse antes de volcarse a desarrollar un producto y/o servicio profesional. Es usual, con muchos emprendedores de la industria del software, donde primero desarrollan el producto y luego tratan de precisar el precio. El nivel de sorpresas ha sido grande, en muchos casos, terminan en iniciativas fallidas. 

El "pricing", para otros ha sido el resultado de rebotes inesperados, de tropezarse con información obtenida por sorpresas de la vida y/o de parte del cliente que muchas veces expresa lo que estaría dispuesto a pagar y/o conocer información de la competencia. Estos valores, ayudan a determinar el valor a un producto y/o servicio. Para sorpresa, muchas veces resulta bien diferente de lo que se pensó inicialmente. Estas sorpresas pueden ir en cualquiera de los dos sentidos ; o de para arriba o de para abajo. 

Una propuesta sana es trabajar al contrario, hacer la pregunta sobre el precio primero con ojala varios clientes potenciales y luego ver si es factible desarrollar el producto.

Acabo de pasar una prueba con una nueva iniciativa que estoy desarrollando, donde en las diferentes sesiones con clientes potenciales se hizo la pregunta sobre que precio ellos consideraban aceptable pagar por la innovación. Que les suena costoso ? Y que precio les parece prohibido ? La primera respuesta da una idea del precio donde el cliente se sentiría cómodo. Si uno esta pensando en crecer, este puede ser el precio de lanzamiento del producto y/o servicio. El que suena costoso potencialmente lo podrían pagar pero con cierto nivel de disgusto y debe existir una propuesta valor suficiente para lograr satisfacción.

Al final del ejercicio nos ha dado las bases para precisar realidades y no especular con lo que uno muchas veces piensa es lo correcto.

Sinergias entre empresas consolidadas y empresas pequeñas en vía de consolidación

Todo apunta, ser la mejor formula para que no pase nada. Las empresas pequeñas y en la ruta de crecer para luego consolidarse abrazan el riesgo de una manera decidida, o es todo o es nada. En cambio la empresa consolidada y grande lo que mas busca en minimizar el riesgo. Por eso la experiencia de los llamados "clusters", asociaciones o gremios conformados por empresas que están en diferentes momentos de su evolución, desarrollar proyectos en conjunto puede ser la vía hacía el fracaso. El reto, es como capitalizar y enfocar las energías cuando los intereses y posiciones frente a las oportunidades son diferentes y esperar lograr los resultados buscados?.

Una propuesta es hacer entender claramente las responsabilidades de cada parte que haría parte de la solución (alcances claros del resultado y delimitar las fronteras -"marcar la chancha"), existir una marcada voluntad hacia el trabajo colaborativo y abierto. Otro insumo clave, es lograr el proyecto sea gerenciado por líderes naturales y no artificiales y conformar una junta de mentores que acompañe el proceso. 
  

El mito del bilingüismo..

He estado en varias reuniones donde se proponen estrategias y planes para trabajar el bilingüismo (ingles, portugués, mandarín principal mente), como un instrumento crítico para pensar en hacer proyectos que permitan exportar conocimiento local y talento para el diseño y desarrollo de soluciones basadas en Tecnologías de la Información.

Aprender un segundo idioma abre todo un campo de posibilidades por el simple hecho de poder uno comunicarse correctamente y lograr el entendimiento necesario para que los temas fluyan. Esto no tiene discusión alguna. Es tarde aprender un idioma para muchas personas que inician esta travesía en cierta etapa avanzada de sus vidas ? Mi respuesta es no ¡. Que va a tomar mas esfuerzo del normal, es cierto, pero al final si se puede. He sido testigo de casos donde la gente aprende y bastante bien. Igual es cierto que la mayoría termina desilusionada y cansada de saber lo cuesta arriba que demanda adquirir este conocimiento. Sin embargo se insiste y se invierte sumas considerables por buscar remediar una brecha tardía en muchos de los emprendedores.

Cada vez que reflexiono sobre este tipo de iniciativas, es claro que no es un factor decisivo para que un emprendimiento exporte servicios y conocimiento. Diría que poco que ver; más bien es un tema de querer y tener la actitud correcta “mindset” para intentar buscar oportunidades en mercados extranjeros. La actitud correcta implica mentes curiosas e informadas y de tener claro que los limites del mercado van mas allá del sitio donde están. Cuando una empresa se lanza en esa aventura busca la forma de cómo remediar su debilidad con el idioma extranjero. Empresas que conozco y con las que he trabajado, identifican el conector bilingüe "liason"(capa de cara al cliente que interpreta la oportunidad al grupo local) que permita establecer la comunicación clara entre las partes. De esta forma, sortean el tema de una carencia y logran dar el paso que les permite trabajar para clientes de otra cultura y lógica de hacer negocios. Y lo mas valioso, van entendiendo como moverse en otras arenas globales donde valoran mucho la creatividad para agregar valor a las soluciones y al final entender que se trata de entregar un resultado.   

Si bien es cierto las tecnologías de traducción, cada vez mas, ayudan y soportan mejor este proceso aún falta llegar a un punto óptimo.

Mi reflexión cada vez que se habla de temas de bilingüismo pienso que no es una barrera para exportar conocimiento. Más bien, se debe buscar cambiar la mentalidad del emprendedor a pensar en mercados globales, en tener el conector bilinguie y en seguir acercando oportunidades reales.

Cambio en las lecciones aprendidas..

Algunas llamadas lecciones aprendidas después de las grandes verdades que rigieron en las *.com y hoy están totalmente replanteadas para los emprendimientos :

Es mejor arriesgar con decisión, que seguir pensando en dar pequeños brincos como una forma segura de progresar.

Tener un plan, así sea malo es mejor que no tener uno. 

Recordar que jugar a superar la competencia recorta márgenes de utilidad. 

Enfocarse tanto en producto como en ventas. 

Tener un equipo de trabajo comprometido.

Crecer y resistir para ganar valor. Crecer es fácil de medir, resistir no.

Pensar en las características cualitativas del negocio para precisar si estará por los próximos diez años.

Para lograr economías de escala, es menos factible lograrlo con servicios profesionales. Pensar en productos.

Crear una marca fuerte es importante, pero tener claro que el contenido es la diferencia. Una empresa no se hace solo con marca. 

Todo nuevo emprendimiento inicia con un mercado pequeño ya que cada monopolio domina gran parte del mercado. Apuntar a mercados de nicho, dominar y luego crecer.

Rechazar la tiranía de la suerte para el logro de los resultados.

Foco total en lo que se quiere hacer. Es difícil manejar varios frentes y esperar que uno de esos frentes funcione bien.

Recordar que se puede lograr desarrollar cosas difíciles mas no imposibles. Establecer metas que con esfuerzo sean logrables. 

Una gran compañia es una conspiración para cambiar el mundo.

Recordar que la vida es un viaje largo.

Flujo de Caja Futuro..

Retomando apartes del libro "Zero To One" de Peter Thiel con Blake Masters (altamente recomendable) el progreso en las organizaciones puede tomar dos formas ; horizontal o extensivo que significa copiar modelos que trabajan y funcionan es  ir de "1 a n". El progreso horizontal es fácil de imaginar ya que esta basado en referentes conocidos y consiste en replicarlos. El crecimiento vertical o intensivo significa hacer cosas nuevas, ir de 0 a 1. Es mas demandante de imaginar, requiere hacer algo que nadie mas ha hecho. La palabra que representa bien el progreso vertical es tecnología. Se refiere y se entiende como toda nueva y mejor forma de hacer las cosas.

Como se puede explicar que una empresa como Twitter comparada con New York Times (NYT) sea valorada 12 veces más cuando salió pública, siendo que NYT generó utilidades por millones y Twitter perdió. Como se puede explicar esta loca diferencia ? Un argumento es el Flujo de Caja.  Un gran negocio es definido en la nueva economía, por su habilidad para generar Flujo de Caja Futuro. Inversionistas esperan eso pase con Twitter, mientras que el monopolio del periódico sus días han pasado.

LinkedIn es otro buen ejemplo cuyo valor existe en el futuro. Valorada 10X sobre los ingresos generados netos en el 2012.

Founders At Work

Ultima mente me he puesto a leer y a unir puntos de la historia de ciertas empresas que personal mente considero han sido claves en la industria del software. Una de estas, fue Lotus Development con su producto Lotus 1-2-3, fundada por Mitchell Kapor y Jonathan Sachs en 1982. El producto se convirtió en la mejor aplicación del momento ("killer app") para los computadores personales, en el estandar de la industria, sobre pasando a VisiCalc de la empresa Software Arts (Dan Bricklin & Bob Frankston) y Mutiplan (Microsoft).

La visión original de los fundadores, era diseñar y desarrollar un buen producto de software, integrado y fácil de usar y lograr que las personas fueran mas productivas en su trabajo. 

La llegada del IBM PC (1981), abrió una ventana de oportunidades para mejores aplicaciones orientadas a los negocios y una de esas fue Lotus 1-2-3 que integraba la hoja electrónica, gráficos y algunas capacidades de bases de datos. La empresa se convirtió en pública en 1983 y en 1995 fue comparada por IBM por US$3.5 billones. 

El IBM PC emerge cuando ya en el mercado estaban Apple, Commodore y Tandy. Manejaba una memoria de 640K y un microprocesador de 16 bits que era como diez (10) veces más poderoso que el Apple II del momento. Para los que programamos en esos ambientes eso era como bailar en una sola baldosa de 20"x20", exigía mucho arte para lograr buen desempeño con tan limitados recursos. 

En el desarrollo del producto cometieron varios errores y uno de ellos fue quedarse practicamente ilíquidos. Por fortuna para ellos, recibieron inversión de un VC (Venture Capital). Sin este capital seguramente la historia hubiera sido diferente. Pero muchos de las equivocaciones llegaron después de lanzar el producto no antes. No tener experiencia en desarrollo organizacional y conformar equipos de gerencia. Una cosa es una empresa de tamaño pequeño (menos de 25 personas) donde se puede tener total visibilidad de todos los movimientos y otra cuando se escala a cientos o miles. Otras lecciones aprendidas fue no tener una estrategia disciplinada del desarrollo del producto y no contar con una junta de mentores que ayudaran a construir la organización. Hoy por fortuna el ecosistema ha evolucionado y buscar estos apoyos es factible.

Además, querían una organización donde las personas fueran bien tratadas y lograran un balance entre su vida personal y profesional. Un ambiente amable y agradable de trabajo. Eran muy rigurosos en validar cada año el clima organizacional y fue una de las empresas mas apetecidas para trabajar. Otro rasgo interesante, implementaron que cada persona de la capa administrativa trabajara en soporte para escuchar al cliente como parte del desarrollo de la cultura organizacional y transmisión de valores. 

Esta historia me gusta porque refleja pasión y perseverancia por lo que se esta soñando hacer. Este caso es uno de aquellos que logró éxito en el mercado también. Como todo proceso caótico, ver la oportunidad y estar en el momento y en el espacio correcto permitió que la empresa Lotus Development escalara vertiginosa mente.

Nuevas lecciones aprendidas y otras reafirmadas..

Después de trabajar con más de ochenta (80) emprendimientos a nivel nacional de la industria de las tecnologías de la información, elaboro un resumen de lecciones aprendidas y otras reafirmadas. 

La distribución por nivel evolutivo de los emprendimientos con los que se ha trabajado fue : 

15% en ideación y exploración , 80% en fase de consolidación y 5% en aceleración. 

Si bien es cierto los retos de cada fase son diferentes va una lista que aplica para todo momento.

• Mantener el foco. Se resalta este rasgo en las empresas consolidadas y en estado de aceleración.
• Uno de los asares mas demandantes es el de mantener el balance de la caja del negocio que permita operar con cierto nivel de tranquilidad.
• Se reafirma la capacidad para el Manejo de la Incertidumbre en el negocio.
• Pruebas de concepto del mercado en real y no en estudios. En esta industria es de bajo costo hacer pruebas reales con el mercado. 
• Pensar mas en compartir la oportunidad más que compartir el mercado. 
• Pescar, encontrar la oportunidad como un proceso caótico más que planeado. 
• Tener claridad que la competencia está en todo lado. Simplemente se deben hacer las cosas correctamente.
• Tener claridad que se debe trabajar sobre micro segmentos del mercado. Iniciar en pequeño para luego ser grande. 
• Trabajar sobre mercados conocidos acelera el proceso comercial. Mercados nuevos, la brecha de conectar con la oferta de valor es sorpresiva. Algunos casos ha tomado más de cinco (5) años y el aguante y perseverancia no se tiene dando como resultado la quiebra de la iniciativa.
• Tener claro que se quiere en la vida : ser altamente rentables, generar puestos de trabajo y/o ganar medallas de reconocimiento.
• Mejorar permanentemente la propuesta de valor, para impactar el Ingreso per Capita. (Ingresos del Negocio dividido entre el número de empleados productivos).
• Se reafirma que se debe perseverar en los sueños. No hay verdades absolutas.
• Enroque en los negocios permite dar brincos grandes. Plataformas como ParqueSoft facilita esa oportunidad. El emprendedor que ha logrado sumar, su proceso se ha visto acelerado.
• En la fase de creación de la sociedad, se repite el patrón de repartirse en partes iguales la participación accionaria. Se insiste en pensar hacer una distribución de la sociedad donde el % acordado, se logre en tres años de trabajo, relacionado con los resultados. Se va uno ganando su % en el tiempo. Hemos sido testigos de "tiradas de toalla" por agotamiento o por encontrar otros intereses a mitad del camino de uno de los socios dejando a la otra parte con toda la carga.
• Al final una buena idea es eso, una buena idea. Ejecutar es la diferencia. Con pasión e inteligencia hasta lograr hacer sostenible y rentable el emprendimiento.