Nuevas lecciones aprendidas y otras reafirmadas..

Después de trabajar con más de ochenta (80) emprendimientos a nivel nacional de la industria de las tecnologías de la información, elaboro un resumen de lecciones aprendidas y otras reafirmadas. 

La distribución por nivel evolutivo de los emprendimientos con los que se ha trabajado fue : 

15% en ideación y exploración , 80% en fase de consolidación y 5% en aceleración. 

Si bien es cierto los retos de cada fase son diferentes va una lista que aplica para todo momento.

• Mantener el foco. Se resalta este rasgo en las empresas consolidadas y en estado de aceleración.
• Uno de los asares mas demandantes es el de mantener el balance de la caja del negocio que permita operar con cierto nivel de tranquilidad.
• Se reafirma la capacidad para el Manejo de la Incertidumbre en el negocio.
• Pruebas de concepto del mercado en real y no en estudios. En esta industria es de bajo costo hacer pruebas reales con el mercado. 
• Pensar mas en compartir la oportunidad más que compartir el mercado. 
• Pescar, encontrar la oportunidad como un proceso caótico más que planeado. 
• Tener claridad que la competencia está en todo lado. Simplemente se deben hacer las cosas correctamente.
• Tener claridad que se debe trabajar sobre micro segmentos del mercado. Iniciar en pequeño para luego ser grande. 
• Trabajar sobre mercados conocidos acelera el proceso comercial. Mercados nuevos, la brecha de conectar con la oferta de valor es sorpresiva. Algunos casos ha tomado más de cinco (5) años y el aguante y perseverancia no se tiene dando como resultado la quiebra de la iniciativa.
• Tener claro que se quiere en la vida : ser altamente rentables, generar puestos de trabajo y/o ganar medallas de reconocimiento.
• Mejorar permanentemente la propuesta de valor, para impactar el Ingreso per Capita. (Ingresos del Negocio dividido entre el número de empleados productivos).
• Se reafirma que se debe perseverar en los sueños. No hay verdades absolutas.
• Enroque en los negocios permite dar brincos grandes. Plataformas como ParqueSoft facilita esa oportunidad. El emprendedor que ha logrado sumar, su proceso se ha visto acelerado.
• En la fase de creación de la sociedad, se repite el patrón de repartirse en partes iguales la participación accionaria. Se insiste en pensar hacer una distribución de la sociedad donde el % acordado, se logre en tres años de trabajo, relacionado con los resultados. Se va uno ganando su % en el tiempo. Hemos sido testigos de "tiradas de toalla" por agotamiento o por encontrar otros intereses a mitad del camino de uno de los socios dejando a la otra parte con toda la carga.
• Al final una buena idea es eso, una buena idea. Ejecutar es la diferencia. Con pasión e inteligencia hasta lograr hacer sostenible y rentable el emprendimiento.

En proceso de enroque y sinergias ente emprendedores...

El proceso del enroque y sinergias entre emprendedores de la industria de las tecnologías de la información es posible siempre y cuando las partes de forma abierta se interesen en hacerlo posible.

Después de un par de años de acercamientos, coqueteos, reconocimientos, admiración y  finalmente tener los hilos de confianza necesarios, hemos podido unir la capacidad de cinco emprendedores consolidados cada uno en su especialidad. Todo con el simple propósito de pensar y ejecutar aquella nueva  cosa que busque impactar el espiral evolutivo de cada organización.

Sumar en grupo y con motivación es la diferencia. Cinco cabezas pensando y haciendo posible nuevos sueños da un poder infinito y  capacidad de ejecución.

Por donde empezar ¿ que se puede hacer ¿ Algo saldrá, no tengo la menor duda. En la segunda sentada, fabricamos alrededor de veinte (20) nuevos proyectos. Proyectos con "cabeza y pies" y orientados totalmente al mercado.  Luego haremos un ejercicio de priorización y a hacer, hacer y hacer.

Como dice el dicho “del cuero salen las correas”. Con esa simple filosofía vamos construyendo un nuevo plano de negocios y de realidades.

Cuando se entiende la sinergia, las bondades son muchas y salen a flote. Una lista de ejemplos :

• La implementación de una solución basado en plataformas de aprendizaje virtual para apoyar el proceso de capacitación.
• Unificar un centro de Servicio de Soporte al Cliente (en línea, telefónico entre otros).
• Unificar el manejo de las Redes Sociales.
• Capacidad de Innovar.
• Obtener otros conocimientos de industria.
• Compartir conocimientos en tecnologías aplicadas.
• Entendimiento del mercado y sus necesidades.
• La capacidad de ingeniería para el desarrollo de productos.
• Conocer las prácticas empresariales usadas y probadas.
• Amplificar la red de aliados y canales.

La confianza acelera todo proceso, es increíble. Se parece a un emprendedor novato, que hace poco lo invitamos a trabajar una oportunidad, una de esas que rara vez se dan y pidió se le firmara un acuerdo de confidencialidad. Hasta ahí llego. Las oportunidades llegan caóticamente e igualmente se van si no se trabajan con inteligencia y resiliencia.

Sobre este nuevo proceso, espero poder seguir escribiendo mucho, pero más cuando tengamos al aire el primer proyecto.

Una introducción al concepto de Innovación

En tres cortas píldoras, en una forma agradable y simple, expreso algunas ideas sobre el dilema de la innovación. 

Píldora #02

y la píldora #03

Modelo de Negocio en Profundidad - Pricing

Tema sobre el cual se habla y se ha escrito bastante pero que no se tiene una formula clara es sobre el "pricing". Es una variable llena de sorpresas y complejidades. Establecer el precio correcto para un producto y/o servicio en Tecnologías de la Información en muchos de los casos ha sido la respuesta a varias iteraciones con el mercado, ensayo y error. Identificar el tamaño del mercado es una consideración importante para establecer una visión del ingreso bruto. El mercado es masivo ? Es un mercado segmentado ? Es un mercado nuevo ? Es un mercado "clone"? Los competidores que precios manejan ? El producto es global y/o local ? Cuál es el Modelo de Ingresos (licencia, renta "SaaS", por suscripción, "razor/blade", entre otros)? Cual es el gasto total mensual de la organización "burnrate" y los costos variables asociados ?. El proceso de las ventas es directo ? Por medio de canales y aliados ? Es es marketplaces existentes ? 

Estas son algunas de las inquietudes que se tienen para definir el precio del producto y/o servicio. 

Lecciones aprendidas : 

• Algunos empresarios pretenden cobrar los gastos asociados al desarrollo de un producto de software al primer cliente. La mayoría de las veces, por no decir todas, no funciona así. 
• No existe un método científico para precisar el precio de un producto.
• En la medida que existan otros productos en el mercado convenientes de usar y confiables el precio es crítico en la decisión del consumidor.
• Tener presente el TCO (Costo Total de Propiedad). Es la suma de todos los costos requeridos para que funcione el producto. Es recomendable calcular el TCO en un horizonte de tres (3) años. Al sumar todos los costos, dividir entre el número de usuarios para obtener el TCO por usuario / año. Es uno de los indicadores claves para comparar diferentes alternativas.
• El mundo digital permite por su misma arquitectura, muchas alternativas de monetizar. 
• El precio muchas de las veces la define el cliente. La restricción del monto a invertir, guste o no. 
• Es mejor dar descuento que pensar en subir el precio de venta.
• Agregar valor es una estrategia permanente de las organizaciones que permite estructurar el precio del producto y/o servicio. Un ejemplo es tener un centro de atención a las personas, una propuesta de aprender y certificarse virtualmente en el producto, un mecanismo de seguimiento en línea del proyecto y participar en su desarrollo entre otros.

Modelo de Negocio en Profundidad - Propuesta de Valor

Modelo de Negocio en Profundidad - Manejo de Relaciones con el Cliente

El gran macro proceso del Ciclo de las Ventas está representado en tres instancias : Obtener (Get), Mantener (Keep) y Crecer (Grow). Lo he dibujado de esa forma porque Obtener (Get) un cliente nuevo es una labor dispendiosa y costosa.

En el mundo físico estas son actividades asociadas a cada fase.

En el mundo digital estas son actividades asociadas a cada fase.

Dos indicadores claves a resaltar ; el CAC (Costo de Adquirir un Cliente) y el LTV (Valor Util de Vida de un Cliente).

Alguna de las tácticas en cada una de las fases.

Canales y sus beneficios y maleficios de cada uno.

Modelo de Negocio en Profundidad - Aliados

Existen cinco (5) grandes categorías de Aliados : Estratégicos, Coopetencia, Joint-Ventures, Relación Comprador - Proveedor y Generar Tráfico. Desarrollar una alianza toma tiempo y recursos. Las experiencias tenidas, muchas de ellas, han sido formalizadas en documentos donde se precisan temas de manejo de la confidencialidad, de la reciprocidad, exclusividad entre otros. Después de un tiempo en muchos de los casos las alianzas han funcionado como se esperaba y en otros no ha pasado mayor cosa. La implementación tiene sus matices. Los grupos de trabajo que operan la alianza no hacen la tarea bien, el tema de las agendas y el manejo de las prioridades es todo un arte para sincronizarlas. Es claro que en el tiempo, las rutas estratégicas de las empresas cambian y el resultado de una alianza también. 

El proceso demanda trabajo y confianza entre las partes para desarrollar una relación donde todos ganen. Cuando la alianza funciona es una maravilla por las velocidades de llegada al mercado, la escalabilidad entre otras. 

Las últimas alianzas en las que he participado, han sido con jugadores importantes en diferentes sectores de la economía.  Estas empresas, necesitaban un aliado para desarrollar el modelo de negocio digital y complementar su oferta actual. La otra, una empresa que tiene toda una solución y le hace falta el componente en línea. Es suma de sinergías y de competencias para lograr posiciones mas fuertes en el mercado. Uno de los temas a acordar es la distribución en la participación de los ingresos. A veces es fácil a veces no tanto. Siempre he creído que en el transcurso del proceso las cargas tienden a lograr su justo balance. Las alianzas embeben tareas que deben ser ejecutadas por cada parte para el logro del objetivo común.