Modelos de Negocios en la Web..

La competencia permanente y la dinámica de la industria del conocimiento, hacen replantear los modelos de negocios basados en publicidad en la web. Estos que tradicionalmente están basados en el costo por clic (cost-per-click) tienden a moverse a uno de costo por acción (cost-per-action) donde el anunciante solo pagaría cuando un visitante ejecuta una acción determinada.

Ejemplos de "acciones":
• Leer un catálogo

• Quedarse en el sitio por un tiempo determinado

• Proveer cierta información personal

• Realizar una compra

Hoy día empresas como Google ya lo vienen aplicando para grandes anunciantes. Los modelos de negocio basados en publicidad, tienen una fuerte amenaza: el spam que afecta en general todo el Internet. Inicialmente spam se refería a correo electrónico no deseado pero hoy día el termino tiene otras aplicaciones; no todo es fraudulento pero atenta con subvertir el sistema. Todos los que hacen spam quieren generar más hits de su sitio en Internet y aumentar el tráfico. Algunos tratan de hacer trampa al algoritmo que ranquea de forma natural las páginas con el fin de aparecer adelante en los resultados de las búsquedas.

Los spamers de los motores de búsqueda usan diferentes técnicas para producir resultados amañados. La más común es armar enlaces entre paginas por razones otras que el merito. Este tipo de enlaces de corte "nepotista" pueden ser creados bombardeando blogs, foros con comentarios acerca de un site y publicando un enlace por solicitud (link bombing).

Todo esto y más son debido al comportamiento de los usuarios de Internet que típicamente lee la primera página de resultados si mucho. Estudios demuestran que los usuarios visitan en un 20% los sitios que aparecen en la primera página y que siguen los anuncios de publicidad en un 10% de las veces. Y lo más sorprendente es si un sitio aparece de primero en la primera página y tiene el primer sitio en la columna de los anunciantes, los usuarios tienden a hacer clic en el 60% de las veces.

Como respuesta a todos estos fenómenos las empresas usan una de las estrategias militares denominada la estrategia del "maneuver"; cambiar regularmente los algoritmos para desorientar y confundir al enemigo. Pero como todo tiene su costo y es que se puede afectar los dueños de sitios honestos. Como estos algoritmos son secretos potencialmente pude despertar suspicacia de que la empresa pueda no ser honesta. Este es el tipo de crítica más común.

Un nuevo modelo de ventas..

Las formas creativas en el uso de las Tecnologías de la Información plantean un nuevo escenario para las organizaciones en relación con la atención al usuario o al cliente.

Cuando se automatiza el proceso de atención y de venta es claro que nuevas oportunidades se abren así como la exposición pública frente al mercado. Un ejemplo es vender mediante un proceso totalmente automatizado. Donde no se tiene contacto humano con ningun representante de ventas. Todo pasa entre el comprador y la computadora, o mejor dicho entre el comprador y una aplicación de software. Este es un enfoque radicalmente diferente de un sistema de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA) o de un Administrador de las Relaciones con los Clientes (CRM).

En un negocio tradicional cuando algo no va bien, casi que el problema es tratado de forma privada, ya sea por teléfono, correo electrónico, correo ordinario o en una reunión personal. En los mercados virtuales donde no se tiene un contacto personal, correspondencia o reuniones personales, un cliente insatisfecho usa el Internet como el medio de expresión. Publica mensajes en foros, blogs e informa a un grupo grande de su problema. En otras palabras las quejas pasan de la esfera privada a la pública y esto crea un nuevo desafío para las organizaciones.

Es claro que el efecto de las insatisfacciones o quejas públicas tienen un mayor impacto en la reputación de una organización que es uno de los activos mas valiosos de cualquier organización responsable frente al mercado. Unas por otras. Ese es el reto.

Grupos pequeños de trabajo..

La teoría administrativa desde Henry Fayol, dice que en organizaciones jerarquizadas un (1) gerente efectivo puede ser reportado hasta por siete (7) colaboradores.

En la industria del conocimiento y con los instrumentos tecnológicos que hoy tenemos a la mano, se tiene ejemplos reales que replantea la teoría administrativa y reafirman la importancia de los pequeños grupos de trabajo auto gestionados. Un ejemplo es Google, donde a un (1) gerente le reportan veinte (20) colaboradores y van con la tendencia de llegar a una relación 1:40 ¡ (1 gerente por cada 40 colaboradores). Por supuesto es una organización poco burocratizada. Es una empresa orientada a la innovación que necesita velocidad de respuesta para llegar oportunamente a los mercados. Y una forma de hacerlo es ejecutando los proyectos en pequeños grupos autónomos de trabajo. Es claro que Google no invento este modelo. El grupo que desarrollo del primer Apple Macintosh estaba conformado por menos de cinco (5) personas en el comienzo. Este modelo tiene ventajas; una es la mejora de la productividad, eficiencia y la velocidad de respuesta característica importante en la industria del conocimiento (“time to market”).

Investigadores alemanes que han estudiado variedad de empresas dicen que el tamaño óptimo de un grupo de trabajo es de tres (3) personas. Cuando el grupo excede a cuatro personas la efectividad medida como el número de horas efectivas semanales de trabajo de cada miembro, empieza a declinar.

Es claro que el tamaño es importante pero la conformación del grupo es la clave del éxito. Ojala grupos con mentalidad y actitud de “emprendedores”, que entiendan y asuman la importancia de la velocidad y la calidad del resultado a entregar, manejen la autonomía con responsabilidad y comuniquen al resto del grupo los avances, hallazgos, problemas para que en conjunto lleguen a soluciones creativas.

Existen herramientas tecnológicas que facilitan la coordinación y la comunicación en el grupo como:

• Correo electrónico

• Videoconferencia

• Sistemas de trabajo colaborativo que permita compartir archivos, documentos, aplicaciones motor de búsqueda que permita encontrar rápidamente y fácilmente lo requerido

• Automatización del Flujo de Trabajo.

Es una forma de llegar al llamado “orden espontaneo”. Es capitalizar el talento de las redes del conocimiento de forma espontánea entre los miembros de la organización. Toda empresa o iniciativa tiene de facto comunidades construidas sobre diferentes criterios: edad, “seniority”, nivel de interacción por tipo de trabajo, experiencia, educación o vocación entre otros. El tema es potencializar y darle movilidad a estas mallas sociales del conocimiento y replantear el rol del gerente o administrador.

Estrategias de Negocio..

Si algo caracteriza la industria del conocimiento es el permanente movimiento y la velocidad con que ocurren los hechos. Esta es una de las explicaciones del porque siendo un sector tan innovador de la economía no ve reflejado el resultado en más empresas rentables. Una de las razones es la competencia que copia rápidamente. Los ciclos de liberación de un producto y/o servicio y la aparición de competencia cada vez es mas estrecho. Otro fenómeno es la "diversidad", donde estudios demuestran que el 80% de los beneficios van a otros negocios distintos a los que generan la innovación ("the ripple effect").

Por estas razones los productores de software están liberando productos de forma mas rápida y de forma continua. Tienen una ruta clara del producto ("roadmap"). Mezclan una clara estrategia de comunicación y de liberación de mejoras al producto. No esperan a tener el producto totalmente afinado. Muchos salen con la versión beta al mercado y se apoyan en la base de usuarios. Estos se dividen en dos grandes grupos ; los que adoptan tempranamente ("early adapters") y los comunes ("mainstream"). Los primeros tienden a ser mas tolerantes frente a las no conformidades del producto. Es un grupo de usuarios voluntarios que recortan el tiempo de desarrollo, tienen el privilegio de hacer testeo al producto, evaluar y sugerir mejoramientos. Y son tenidos en cuenta. Si tiene la posibilidad de hacer uso de su grupo de usuarios para su producto y/o servicio hagalo.

No es misterio precisar que liberar el producto con mayor velocidad crea barreras de entrada a la potencial competencia. Igual se sabe que es una ventaja bien corta, pero ventaja al fin y al cabo.

El "Time to Market"

Debemos recordar que el intervalo de tiempo entre la puesta en el mercado de un nuevo producto y/o servicio relacionado con la industria del conocimiento y la aparición de competencia cada vez es mas estrecho. El tiempo es esencial.

Una forma de anticiparse es negociando nuevas ideas. Google ha comprado más de 50 empresas. Muchas de ellas startups creadas por pequeños grupos (dos o tres personas). Es claro que también hay excepciones como Apple que es reconocida por hacer todos sus productos inhouse.

Muchas de las veces el crecimiento se hace comprando empresas con el objeto de buscar consolidación en el mercado. Ejemplos de estos tenemos Yahoo que compró a Altavista y Overture. Igual Oracle con Peoplesoft entre otros.

Otro criterio de compra es buscar ampliar la ventana de innovación. En vez de reinventar lo que existe comprar lo que es apropiado. Un ejemplo es Google (compró PyraLabs en el 2003, pionera en el campo del los Blogs y Youtube), compra la experiencia y el conocimiento dado por la base de los usuarios. En esas negociaciones muchas veces, se pacta que los emprendedores fundadores sigan haciendo parte del proceso.

Sale una inquietud y es porque las pequeñas empresas están de acuerdo con ser compradas ?.

Definitivamente el dinero es una gran razón pero no la única. Otra es la gran oportunidad que pocas empresas de capital de riesgo pueden ofrecer y es el acceso a la plataforma de negocio del que compra. Esa capacidad de generar oportunidades, la experiencia y el aura de ser el ambiente apropiado para ser parte en el desarrollo histórico de la industria.

Me recuerda años atras las discusiones si uno debería vender o no su empresa al presentarse una oportunidad de estas. Hoy no me queda la menor duda de lo que haría. Y a usted ?

Ambiente de negocios innovadores IV..

Los tiempos de aparición de competencia para un producto una vez se haya liberado al mercado se han acortado de una manera dramática en los últimos años. Un par de economistas, Rajshree Agarwal y Michael Gort calcularon los intervalos entre la aparición de un nuevo producto y la aparición de la competencia directa sobre una base de un periodo de 100 años desde 1886 a 1986.

Los resultados son asombrosos de pasar de mas de 30 años a comienzos del siglo 20 a intervalos de menos de 5 años entre 1947 a 1986. Los tiempos han caído dramáticamente y los costos de innovación, investigación & desarrollo han incrementado.

La moraleja de esta historia es que hoy día, ninguna empresa puede apoyarse solamente en un "hit" tecnológico para asegurar su futuro. Empresa que desee construir una posición dominante en el mercado tiene que ser creativo con sus estrategias. Escuchar permanentemente nuevas ideas que pueden venir de varias fuentes (empleados, ingenieros, academia y competencia) y transformarlas rápidamente en productos.

Una recomendación no formalice la investigación. Use las reuniones con Grupos de Trabajo (Task Force) donde las ideas fluyen abiertamente, se discuten, se ponderan y se priorizan. Estas sesiones reducen el tiempo. Se da énfasis a la factibilidad técnica y al interés del usuario.

Hacer de la innovación una función diaria de toda la organización hace la diferencia.