Modelo de Negocio en Profundidad - Pricing

Tema sobre el cual se habla y se ha escrito bastante pero que no se tiene una formula clara es sobre el "pricing". Es una variable llena de sorpresas y complejidades. Establecer el precio correcto para un producto y/o servicio en Tecnologías de la Información en muchos de los casos ha sido la respuesta a varias iteraciones con el mercado, ensayo y error. Identificar el tamaño del mercado es una consideración importante para establecer una visión del ingreso bruto. El mercado es masivo ? Es un mercado segmentado ? Es un mercado nuevo ? Es un mercado "clone"? Los competidores que precios manejan ? El producto es global y/o local ? Cuál es el Modelo de Ingresos (licencia, renta "SaaS", por suscripción, "razor/blade", entre otros)? Cual es el gasto total mensual de la organización "burnrate" y los costos variables asociados ?. El proceso de las ventas es directo ? Por medio de canales y aliados ? Es es marketplaces existentes ? 

Estas son algunas de las inquietudes que se tienen para definir el precio del producto y/o servicio. 

Lecciones aprendidas : 

• Algunos empresarios pretenden cobrar los gastos asociados al desarrollo de un producto de software al primer cliente. La mayoría de las veces, por no decir todas, no funciona así. 
• No existe un método científico para precisar el precio de un producto.
• En la medida que existan otros productos en el mercado convenientes de usar y confiables el precio es crítico en la decisión del consumidor.
• Tener presente el TCO (Costo Total de Propiedad). Es la suma de todos los costos requeridos para que funcione el producto. Es recomendable calcular el TCO en un horizonte de tres (3) años. Al sumar todos los costos, dividir entre el número de usuarios para obtener el TCO por usuario / año. Es uno de los indicadores claves para comparar diferentes alternativas.
• El mundo digital permite por su misma arquitectura, muchas alternativas de monetizar. 
• El precio muchas de las veces la define el cliente. La restricción del monto a invertir, guste o no. 
• Es mejor dar descuento que pensar en subir el precio de venta.
• Agregar valor es una estrategia permanente de las organizaciones que permite estructurar el precio del producto y/o servicio. Un ejemplo es tener un centro de atención a las personas, una propuesta de aprender y certificarse virtualmente en el producto, un mecanismo de seguimiento en línea del proyecto y participar en su desarrollo entre otros.

Modelo de Negocio en Profundidad - Propuesta de Valor

Modelo de Negocio en Profundidad - Manejo de Relaciones con el Cliente

El gran macro proceso del Ciclo de las Ventas está representado en tres instancias : Obtener (Get), Mantener (Keep) y Crecer (Grow). Lo he dibujado de esa forma porque Obtener (Get) un cliente nuevo es una labor dispendiosa y costosa.

En el mundo físico estas son actividades asociadas a cada fase.

En el mundo digital estas son actividades asociadas a cada fase.

Dos indicadores claves a resaltar ; el CAC (Costo de Adquirir un Cliente) y el LTV (Valor Util de Vida de un Cliente).

Alguna de las tácticas en cada una de las fases.

Canales y sus beneficios y maleficios de cada uno.

Modelo de Negocio en Profundidad - Aliados

Existen cinco (5) grandes categorías de Aliados : Estratégicos, Coopetencia, Joint-Ventures, Relación Comprador - Proveedor y Generar Tráfico. Desarrollar una alianza toma tiempo y recursos. Las experiencias tenidas, muchas de ellas, han sido formalizadas en documentos donde se precisan temas de manejo de la confidencialidad, de la reciprocidad, exclusividad entre otros. Después de un tiempo en muchos de los casos las alianzas han funcionado como se esperaba y en otros no ha pasado mayor cosa. La implementación tiene sus matices. Los grupos de trabajo que operan la alianza no hacen la tarea bien, el tema de las agendas y el manejo de las prioridades es todo un arte para sincronizarlas. Es claro que en el tiempo, las rutas estratégicas de las empresas cambian y el resultado de una alianza también. 

El proceso demanda trabajo y confianza entre las partes para desarrollar una relación donde todos ganen. Cuando la alianza funciona es una maravilla por las velocidades de llegada al mercado, la escalabilidad entre otras. 

Las últimas alianzas en las que he participado, han sido con jugadores importantes en diferentes sectores de la economía.  Estas empresas, necesitaban un aliado para desarrollar el modelo de negocio digital y complementar su oferta actual. La otra, una empresa que tiene toda una solución y le hace falta el componente en línea. Es suma de sinergías y de competencias para lograr posiciones mas fuertes en el mercado. Uno de los temas a acordar es la distribución en la participación de los ingresos. A veces es fácil a veces no tanto. Siempre he creído que en el transcurso del proceso las cargas tienden a lograr su justo balance. Las alianzas embeben tareas que deben ser ejecutadas por cada parte para el logro del objetivo común.