Métodos y formas diferentes para llegar a Soluciones Innovadoras

En estos días tuvimos una reunión de trabajo con una multinacional reconocida que viene buscando su espacio en las arenas del mundo digital. Interesante el resultado. Quedamos con ese sabor de regocijo que da cuando los niveles de pensamiento convergen. Por un lado precisar como una empresa de estas y un emprendimiento del mundo digital puede llegar a tener visiones similares hacia dónde orientar el desarrollo de propuestas innovadoras alrededor del sector de la educación.

Quiero resaltar el método y los grupos humanos de cada uno.

La multinacional:

• La Junta Directiva y la Alta Gerencia solicitando virajes en la unidad estratégica de negocio hacia el mundo digital.

• Equipo con Grupo de Ejecutivos.

• Apoyo del Equipo interno de Innovación.

• Consultores externos para entrenar en la metodología CANVAS.

Por otro lado el emprendimiento:

• El Emprendedor con su experiencia dada por la llamada calle inteligente (“street smart”) y la resiliencia como característica para tener flexibilidad e inteligencia de hacer los virajes con velocidad para olfatear oportunidades.

• Apoyo con su grupo de Inspiración e Innovación (grupo que tiene la característica de estar conformado por emprendedores de la industria del conocimiento).

• Seguir una guía metodológica práctica basada en “Random Walk” y Teoría del Caos.

Al final reconocer por lado y lado grupos humanos conectados, ágiles, atrevidos y bien informados, factor que definitivamente facilita proponer innovaciones a las empresas y a la industria por encima de los mismos métodos.

Cuáles son las ventajas y desventajas de una empresa grande para innovar ¿

Una cultura organizacional orientada hacia la innovación demanda que las cosas se hagan y rápido. Si una organización tiene esa orientación, en mi apreciación, puede lograr resultados interesantes. Esquemas jerárquicos, burocráticos y mentalidades reacias al cambio son barreras fuertes para que la innovación tenga su espacio.

Para llevar ideas al mercado, a soluciones reales, algunas empresas mantienen una comunicación directa con los consumidores, tienen los sentidos bien abiertos; escuchan, observan y crean formas para impactar esas necesidades no cubiertas. El trabajo consiste en crear soluciones que marquen la diferencia en el mercado, que tengan razones de peso para sentirse contentos con la empresa y con sus productos generan un sentido de fidelidad. Innovar da valor y es relevante para los consumidores.

Sigo convencido que la diversidad es una fortaleza para muchos grupos de innovación, puede brindar abstracciones y perspectivas bien particulares. Que estén conformados por diferentes disciplinas, culturas y/o etnias. Muchas personas con talento quieren trabajar en ambientes donde proponer ideas y el hacer o llevarlas a cabo tenga su espacio. Las empresas pequeñas tienen la gran ventaja de poder ser más veloces y flexibles.

Para una empresa de tamaño mediano-grande, volcarse hacia la innovación debe:

• Trabajar la cultura de forma transversal para que la organización gire y se oriente hacia principios que la promuevan, la ejerciten.

• Dependiendo del tamaño del problema o de la situación a resolver conformar células de trabajo hasta de 5 integrantes ó hasta de 11 integrantes (fuerte influencia por el basquetbol y el futbol que me ratifican que para un trabajo colectivo es el número perfecto).

• Que la fábrica de ideas factibles y rentables no tenga tanta resistencia en las capas de la decisión.

• Premiar el resultado, que es el proceso desde la idea hasta la ejecución. Esta es la maravilla de los DO-TANKS.

Tenemos experiencias que nos confirman que la innovación da resultados efectivos y rentables.

Qué precio de venta le coloco a un producto de software¿

Este es un tema que se ha dado muchas vueltas tanto que muchas formulas van y vienen. Sigue siendo una pregunta válida y más en la industria del conocimiento donde las condiciones del mercado cambian a un ritmo acelerado y donde la innovación es la condición más importante. Igualmente no es tema generalizable, depende del producto, de la industria, de la competencia, del tamaño del mercado entre otros factores.

Sin embargo devolviéndose unos pocos años atrás, pocos esperaban un impacto tan fuerte del movimiento del “Open Source” y ni decir de los “marketplaces de empresas globales” de soluciones basados en plataformas como la de Facebook, Microsoft, Google, Apple, Blackberry, Salesforce, Yahoo, Sharp entre otros, que en mi concepto han roto todas las reglas del mercadeo y comercialización de productos de software. Cuando no se cuentan con los recursos suficientes para la comercialización y mercadeo, definitivamente es una ruta a coger.

Por un lado, colocar precio de venta a un producto se ha simplificado. Cada vez que reviso los diferentes “Marketplaces” los precios dependiendo de la categoría y complejidad están entre ser gratis (si gratis, no tiene valor), por debajo del dólar y otros casos hasta cinco ($US5) dólares. La apuesta es otra; es esperar que sea descargado, calificado como una pieza útil y fácil de usar para que luego venga el comportamiento más fantástico, el viral, que se expresa en su uso masivo.

Un esquema sencillo y práctico es partir de la base de explorar precios de venta de productos que pueden ser competencia. Un marco general sería:

• Analizar rango de precios de productos que son similares funcionalmente y de otros que podrían cumplir el mismo objetivo.

• Ubicarse en ese espectro.

• Definir el margen de rentabilidad que busca para él negocio para llegar al costo.

• Calcular el costo para hacer el desarrollo.

Es muy común que muchos emprendedores para ajustarse al costo elevan el precio o reducen el margen de rentabilidad, impactado de esta forma los resultados finales. Se deben hacer esfuerzos para precisar como bajar de forma innovadora los costos de producción (ej. hacer algunos componentes por fuera), hacer alianzas de negocios inteligentes o buscar cambiar el modelo de negocios.

Los Innovación en los Planes Estratégicos de los Negocios

Hay básicamente dos visiones de cómo hacer innovación; la estructuralista y la re-construccionista o destrucción creativa (Joseph A. Schumpeter).

Voy a enfocarme con la visión que personalmente me siento más identificado, donde el ejercicio recae en el emprendedor creativo como fuente principal de la innovación; la visión re-construccionista. El emprendedor creativo es la fuerza que hay detrás de un crecimiento económico sostenido a largo plazo, es la que crea y empuja los mercados. La aparición de los nuevos emprendedores surge muchas veces en periodos difíciles, en situaciones “no expansivas” y con muchas dificultades, porque son pocos los hombres que poseen esas cualidades de dirección, pero a medida que algunos de los pioneros avanzan, otros empresarios los siguen, ahora con menos obstáculos y bajo el estímulo del futuro éxito hasta que se hace familiar la innovación y es ampliamente aceptada. Un ejemplo real es ParqueSoft (www.parquesoft.com).

Para hacer Innovación, personalmente no creo de a mucho en las “recetas”, diría más bien que he sido bastante descreído de estas. La innovación para mí, es una actividad de la cotidianidad que invita permanentemente a pensar diferente en los negocios y sus ecosistemas y en ejecutar “otras” posibilidades de soluciones. Expandir el horizonte de la demanda, trabajar espacios no explorados buscando los márgenes de rentabilidad esperados. Eso sí, toca explorar y necesariamente embebe un riesgo.

Los márgenes de rentabilidad se han ido estrechando tanto que si los negocios no hacen algo diferente terminan quebrados y con pocas posibilidades de sostenerse en el tiempo y finalmente agravando el problema del empleo.

Llevo varios años trabajando en la industria del conocimiento donde se vive a diario el cambio, parece como estar en el negocio de la lechuga, un negocio de perecederos. De modo que para estar montado en la ola de la tendencia implica un ejercicio permanente de replantearse y de tener la suficiente flexibilidad de adaptación. Pareciera nada fuera “fijo”, estable, permanente y esas son las reglas del juego.

Esta visión reconstruccionista, sugiere que la forma de innovar parte del interior mismo de las empresas, un proceso endógeno. La innovación puede darse en cualquier momento y en cualquier organización. No hay límites del mercado en la mente de los Gerentes. Implica centrar la atención en la demanda y no en la oferta y en la competencia. Este proceso hace cambiar las reglas del juego, en hacer definir de otra manera el mismo problema. Es una forma de modificar el sistema y lograr cambios en las estrategias. No es la tecnología ni los métodos de producción lo que da valor al cliente. El reto de fondo es como crear esta nueva demanda, estos nuevos espacios en los mercados para brindar prosperidad.

Planes Estratégicos Tecnologías de la Información (PETI) y la Innovación

Un PETI bien elaborado, debe responder de forma clara, inteligente a las necesidades actuales y proyectadas del negocio.

Después de varias sesiones de trabajo escuchando a diferentes CIO´s presentar el PETI a mi grupo de Inspiración e Innovación, me gusto mucho apreciar el nivel de conocimiento del negocio (visión del mercado, de las finanzas, de la competencia entre otros), temas no muy comunes entre los CIO´s. Es un cambio positivo apreciar los niveles de inclusión en las problemáticas de cómo impactar la rentabilidad de los negocios, que al final es lo que hace posible la sostenibilidad y el crecimiento de estos y contar con un CAPEX (Gastos Capital ó Inversión) en Tecnologías de la Información. Es un nivel evolutivo interesante.

Igualmente hay otro grupo importante de CIO´s enfrascados en temas operativos, con poca visión del negocio y sin participación en la Alta Gerencia (al margen de las decisiones de los negocios). Un mensaje simple; es tiempo de moverse de ahí. Y curiosamente muchos de los que están en este grupo, las inversiones tienen foco en infraestructura, en hardware. Es bastante entendible esto. Ver servicios no es una tarea sencilla y menos aun pensar en el negocio.

En general los CIO´s, del primer grupo, hacen bastante bien la tarea de interpretar y visionar los retos de la organización para alinear el soporte de TIC´s (Tecnologías de la Información y Comunicaciones) en proyectos factibles y de impacto para las organizaciones de acuerdo a las restricciones presupuestales.

Pero el PETI es el PETI y difícilmente responde a la Innovación. Son interpretaciones en la mayoría de los casos, conservadoras, una forma de mantener en gran parte el “status quo” del grupo ejecutivo de una organización. Por eso, muchas veces es importante contar con un Grupo en Innovación (interno y/o externo y mejor aún combinado) que se atreva a pensar libremente y se comprometa a dar como resultado nuevas oportunidad(es) a los negocios.

Estrategias orientadas al Cliente basada en Tecnologías de la Información

Cuando me preguntan ejecutivos de corporaciones, porque la página web no funciona como muchos “milagrosamente” esperaban, es para mí una reafirmación que este proceso no ha sido entendido del todo a nivel de la alta gerencia y en muchos casos hasta por los mismos responsables encargados del área de tecnología de la información.

Comprendo la necesidad de entender el mundo digital, como se debe trabajar, que pasos se deben dar para personalizar estrategias claras, pragmáticas que den resultados a los negocios. Esta sigue siendo la gran pregunta del millón y más precisar el “timing” correcto. Si algo está claro, es que no existe una respuesta única y esto lo hace más interesante.

Frente a nosotros tenemos miles de instrumentos tecnológicos que demandan conocimientos precisos de su funcionamiento, aplicación y de cómo podrían ser integrados creativamente para desarrollar plataformas bases para soportar las estrategias de un negocio. No hay una solución única completa hasta donde yo conozca (incluye los ERP´s de rango alto, mediano y pequeño), siempre ha sido combinaciones de varios componentes y/o desarrollos complementarios para acomodar prácticas de negocios que los productos de software no hacen y son importantes para el correcto funcionamiento de las organizaciones.

El tema digital o la estrategia web, curiosamente ha sido dejado para lo último. Las empresas en sus planes de acción inician creciendo usualmente con más sedes físicas (a veces sin una justificación contundente costo/beneficio). Después hacen inversiones en “Call Centers” para expandir el servicio al cliente por medio del teléfono y ofrecer otro “punto” de contacto. Si esta ha sido la ruta suya, la estrategia web difícilmente funciona.

El planteamiento es, porque no se hace al contrario ¿Primero la estrategia web como hilo conductor del negocio y luego el crecimiento físico y ofrecer telefonía. Seguramente no es secuencial, es un hibrido pero la base es la web.

Resultados de negocios que se lanzaron a trabajar digitalmente su mercado con la rigurosidad que esta demanda han logrado ventajas competitivas interesantes. Han logrado con el tiempo tener un conocimiento más profundo y detallado del cliente y esta información tiene un valor importante en cualquier plan de acción de los negocios.

La ética en los negocios y la decepción cuando nos la hacen ¡.

Empujado por la emoción de mis dos socios, irritados y molestos (les doy toda la razón), con el comportamiento sorpresivo de un aliado con quien se pensó desarrollar un proyecto maravilloso de impacto social. Nuestro grupo pensó una solución innovadora y plasmo el concepto en un documento para que el aliado hiciera la gestión operativa de motivar a los potenciales beneficiarios del proyecto. Cada uno haciendo lo suyo, capitalizando fortalezas.

En estos momentos, hace parte del pasado esta nueva experiencia. Una nueva lección para aprender que al final me dice que por más documentos de confidencialidad que se firmen, cartas de intención entre otras, la ambición, la codicia y sobre todo la incompetencia gerencial (no tener la mente clara para precisar el mediano y menos el largo plazo lo que una relación de negocios pueda representar) terminan legislando las decisiones de muchas personas. Este fue el caso que nos ocurrió.

No queda mas que entrar en la disputa jurídica para dejar un precedente en estos tipo de comportamientos de empresarios con falta de ética.

Queda una marca más en las experiencias de vida y profesional. Que desastre tropezar con empresarios que les falta ética. En este caso particular, el aliado empresario aparentemente serio, salió haciendo esa típica salida de personas con visión corta, creer que el tema es de instrumentos (software) y no de conocimiento. Eso ya es conocido, si el tema es solo de instrumento en el mercado se consigue de todo. El fondo, la esencia del asunto, está en el conocimiento que se tiene para hacer los proyectos viables, innovadores, factibles y sustentables. Estos “vivos bobos” toman la idea (lo que ellos bien creen entender) y buscan quien se las desarrolle a un mejor precio. Por un lado digo para mis adentros qué bueno que nos haya pasado esto en estos momentos y no después pero por otro lado me deja ese sinsabor de como hacer para impactar la ética en los negocios ¿ 

Una segunda visita a un Centro de Innovación: Google

Después de estar en la Universidad de Stanford, participando como coach de uno de los proyectos para el programa ME310, orientado al Diseño e Innovación, tuve la oportunidad de estar en una reunión en Google con la persona que lidera la relación con desarrolladores para los llamados mercados emergentes.

Hay muchos temas de tecnología para escribir y resaltar que son apuestas en el mercado por esta maravillosa empresa. Sera tema del próximo artículo. Está vez, simplemente quiero hacer un recuento de una vivencia personal.

Desde que uno busca espacio para parquear el carro, no es fácil conseguir uno, existe el servicio de “valet parking” (gratis, primera sorpresa) siente uno haber llegado a una empresa no solo grande e importante, sino a la de un sitio con un aroma especial; una empresa jovial, abierta y flexible.

Son muchos los edificios que conforman este complejo empresarial. Como será que tienen más de 1000 bicicletas por todo el campus para que los empleados conmuten de un sitio a otro. Igual se encuentra uno con cafeterías con ofertas alimenticias de todo tipo: orgánica, saludable, internacional entre otras, sitios para preparar buen café y para rematar maquinas de helados con todos los aderezos del caso. Todo hace parte integral de las opciones que tiene cada uno de los empleados para decidir cómo se alimenta día a día. En eso se tiene total libertad.

Aspectos más llamativos, ofrecen varias formas de bajar el stress o aclarar la mente. Salas de meditación para que quien quiera practicar lo haga abiertamente en cualquier momento del día. De hecho me toco ver entrar un grupo de personas a una de estas salas. Igual tienen un gimnasio de primer nivel lleno de cuanto equipo conozca, oficinas de trabajo con todos los recursos necesarios, salas informales con sofás cómodos y modernos entre otros. En resumen es un ambiente totalmente abierto y propicio para incubar nuevas ideas. Un dato curioso es que tienen lavandería ¡. Para un par de expertos de las ciencias sociales en quienes creo totalmente, estas opciones diluyen la línea de la vida privada con la pública. Y pensándolo bien creo tienen toda la razón. Cada vez me convenzo que estos ambientes son maravillosos para ese grupo de gente joven en sus primeros años profesionales que está en la fase de jugársela todo por el todo. Para aquellas personas que llevan varios años trabajando duro y se han ido asentando en sus vidas personales, muchos con familias van necesitando más bien de espacios de intimidad y privacidad.

El proceso de selección curiosamente es bien convencional y exigente. Es como el de una empresa que aplica las técnicas conocidas para precisar el mejor talento desde la perspectiva técnica. No tengo nada contra esto, pero esperaba encontrar una forma más innovadora.

El tema de Internet se respira por todo lado. No se concibe un modelo diferente. Por eso la cultura empresarial gira alrededor de este. El contenido que uno necesite lo consigue en la web, poco material impreso.

Tienen un espacio para rondas de innovación lideradas por Sergey Brin & Larry Page directamente. Son foros argumentados y abiertos donde salen muchas de las “nuevas” “nuevas” cosas.

Siempre es grato tener este tipo de oportunidades, las de conocer de cerca el aroma que se respira en este tipo de empresas.

Una primera visita a un Centro de Innovación: La Universidad de Stanford.

Tuve la oportunidad de estar en la Universidad de Stanford (una de las mecas donde la génesis de empresas innovadoras líderes a nivel global se han gestado), participando como coach de uno de los proyectos para el programa ME310 de la escuela de ingeniería orientado al Diseño e Innovación.


Es un evento anual que reúne alrededor de 20 proyectos de varios países del mundo bajo un ambiente colaborativo de trabajo entre estudiantes de Stanford y de otras Universidades del Globo asociadas al proyecto.

Los patrocinadores son empresas que le están apostando a la innovación como un diferenciador importante competitivo. En la lista de este año aparecen Facebook, Samsung, SAP, Microsoft, Mini, Luidia, Swisscom y GEMA (de Colombia) entre otros.

Estas empresas plantean el problema a nivel general para que los grupos de trabajo, acompañados de grupo de profesores y un coach externo relacionado con la industria, se lancen basados en la metodología de diseño para la innovación propuesta por esta universidad a lograr un prototipo funcional de la solución.

El ambiente de trabajo se refleja culturalmente en algo que es bien explicito “nothing is precious” se celebran las buenas y las malas ideas. Considero esto ayuda mucho en propiciar terrenos fértiles para que cada uno de los grupos de trabajo se la juegue a fondo y produzca la nueva idea que marque la diferencia. Es de verdad un proceso muy enriquecedor.

A las exposiciones, que de hecho son maratónicas, un proyecto cada 15 minutos, va todo tipo de público, academia, analistas de industria e inversionistas.

Como coach del proyecto regreso contento por varias razones. Una de las principales la de validar y reafirmar nuestro talento humano, nuestra capacidad de trabajar propuestas innovadoras a nivel global. En la industria del conocimiento las soluciones planteadas a los problemas no tienen definitivamente un referente geográfico ni presupuestal. La suma de la llamada “materia gris”+ una actitud abierta a la exploración por parte de los estudiantes y grupo de trabajo de apoyo (profesores y coach) hacen la diferencia.

Sueño con mas inversión de las organizaciones enfocada hacia la Innovación ¡.

Radar de un potencial inversionista con recursos inteligentes..

Existen varios modelos para valorar negocios. Cambian con el tiempo de acuerdo a la natural evolución de los mercados y a las innovaciones financieras. Existen modelos de cómo obtener un valor objetivo de un negocio relacionado con la industria del conocimiento. De esto escribiré en una próxima vez.

Si se presenta interesados de lado y lado; grupos con dinero “inteligente” (recursos que agregan valor por el conocimiento que tiene el inversionista del negocio y de cómo llevarlo a otro nivel de evolución) para invertir y un negocio con ánimo de recibir inversión hay que lograr varios pasos.

Los fundamentales son en mi concepto los siguientes:

1. Generar confianza mutua e interés en el tema. Cosa tan fácil de hablar y tan difícil de lograr. Como se genera confianza ¿La mirada a los ojos, lo asertivo de la comunicación, la intuición, el “liason” que hace la unión de las partes y mil detalles más que de acuerdo a cada cual interese o no para crear ese valioso tejido social. Si al final el resultado es atraer nuevos socios al negocio más vale se gusten las partes. De resto la relación estará condenada a ser nefasta.

2. Definir un esquema de valoración donde las partes estén de acuerdo. Esto facilita todo el proceso. He visto como llegan las partes con modelos diferentes y valores totalmente distantes como resultado de la aplicación de estos. Debe primar la objetividad. La subjetividad interesante pero debe pasar a un segundo plano. Eso del potencial futuro de un negocio, puede adornar mejor el panorama pero al final prima el resultado real obtenido. El “es que” vale la mayoría de las veces poco. Ejemplos: “es que” tengo estos negocios entre manos, “es que” el mercado potencial es así, “es que” le he invertido sudor y horas a tener esta versión de producto y/o servicios,” es que” existen miles de motivos que al final son eso, motivos.

3. Ese punto de la valoración es un punto álgido y es donde muchas intenciones de inversión se caen. Puede llegar a generar una distancia tal que difícilmente puede llegar a converger. Debe tenerse mucho cuidado y delicadeza en esta fase. Es claro que al final las partes deben quedar satisfechas y tranquilas con la operación.

Que otros aspectos considera usted deben sumarse a esta lista ¿

Como hacer negocios interesantes?

Cada vez que tengo una nueva oportunidad de vender productos de software y/o servicios profesionales alrededor de la industria del conocimiento no deja de sorprenderme la poca evolución e innovación en los planteamientos ofrecidos. Es cierto, ahora existen otros modelos de negocios y la era del fin del software gana más espacio. El “cloud computing” es una de las tendencias más importantes que gana relevancia día a día. Muchas organizaciones definitivamente quieren hacer inversiones inteligentes y no seguir destinando recursos importantes en Centros de Cómputo. El internet es una realidad en la mayoría de sitios en el mundo y las opciones de tener ancho de banda también. De ahí los nuevos modelos son:

• Software como Servicio (SaaS)

• Plataformas como Servicio (PaaS)

• Infraestructura como un Servicio (IaaS)

• Desktop como un Servicio (DaaS)

Estos son tendencias de los modelos y es bien importante ir generando una claridad en la Alta Gerencia para facilitar la toma de decisiones.

El tema de fondo es como impactar la rentabilidad del negocio, la última línea del estado de Perdidas & Ganancias. Ese es el tema ¡.

En la medida que se piense en eso, considero se agrega valor. No puede ser que el software y/o los servicios profesionales se sigan viendo como un costo. Deben servir para mejorar la productividad y eficiencia de las organizaciones, bajar gastos y en el mejor de los escenarios rentabilizar oportunidades. Aquellos que estén ya generando ofertas en esta dirección van en la delantera. De resto se estará sometido al llamado “commodity” en donde el precio es el que manda.

El valor de la confianza para hacer negocios

Un factor cada vez más crítico y clave en esta economía global interdependiente es la confianza. Muchos líderes de negocios alrededor del mundo hacen evidente que el “speed to market” como la gran herramienta competitiva.

Una baja confianza genera fricciones en los negocios, ya sea causada por comportamientos no éticos o por comportamientos éticos pero incompetentes (hasta las buenas intenciones muchas veces no sobrepasan un mal juicio). Una baja confianza es el costo más alto en nuestras vidas y en las organizaciones. Esta crea agendas ocultas, conflictos interpersonales, pensamiento de ganador-perdedor, comunicaciones defensivas y de protección. Estas actuaciones reducen la velocidad en la confianza y por consiguiente desacelera las comunicaciones, las relaciones y finalmente las decisiones.

Por otro lado, tener confianza produce cambios en la velocidad y trabajarla y mantenerla es lo que finalmente genera resultados.

Cada día nos inventamos nuevos mecanismos de control y de seguridad (normas, acuerdos) a ser cumplidos y estas medidas han venido eclipsando el foco de trabajar la base de todo, la confianza. Los temas más apetecidos en el mundo de los negocios hoy por hoy es la ética (seminarios, foros, entrenamientos, códigos entre otros). La ética no se discute y es fundamental pero es insuficiente. El éxito financiero de una organización viene del éxito en los mercados, y el éxito en los mercados viene del éxito en las personas que hacen el trabajo. La raíz de todo y la fuente de mayor influencia para ganar ventajas en los mercados: la confianza!.

Tips de Negocios

La dinámica de las oportunidades de negocios nos hace replantear nuevos modelos para poder finalmente llegar a acuerdos donde las partes se sientan bien y aporten su máximo para el logro de los resultados. A lo largo del ciclo profesional hemos concretado tantas oportunidades y siempre existe el tema de la particularidad que nos llevan a reelaborar escenarios de negociación.


Me acuerdo años atrás cuando hablar de entregar los códigos fuentes de una aplicación de software era todo un misterio. Muchos productores, en su momento, aprovecharon esa ventana de oportunidad y vendieron bastante bien sus productos. Hoy día, las llamadas marcas blancas, compartir marca, entregar fuentes hacen parte de una negociación común y corriente. Estos aspectos, han flexibilizado las opciones de negociación y por su puesto el espacio para innovar en los modelos comerciales.

Un ejemplo reciente es el caso entre una empresa desarrolladora de software que tiene en su portafolio un producto bien interesante probado en el mercado (es un caso real de negocios, no un plan de negocios) y una compañía de software líder nacional en varios segmentos del mercado. La segunda, interesada en la solución para ganar tiempo de mercado (time-to-market) frente a la competencia.

Aquí va un par de escenarios recomendados para levar a cabo la negociación:

1. Tener una visión clara del tamaño (cantidad&valor) de la oportunidad a tres años.

2. Una alternativa es vender una copia del producto de software con todo el poder de explotación comercial a la compañía interesada. El tema difícil es precisar el precio de venta. Si ese así, estimar los recursos necesarios para llegar a ese resultado; número de meses-hombre. Calcular el costo estimado del esfuerzo y sumar el costo de la oportunidad de no estar en el mercado con ese producto de software. Jugar con esos valores y establecer unos rangos potenciales de negociación.Tener en cuenta que vender software a otro desarrollador, me corrigen si no están de acuerdo, es que en el fondo todos están convencidos de que pueden desarrollar algo igual o mejor por su lado. Este factor, si uno quiere de verdad vender invita a la moderación.

3. Participar en el negocio, en riesgo compartido.

• Definir un porcentaje de los ingresos del negocio. Ser sensatos y bien aterrizados.
• Esquema de costos y gastos.
• Modelo de seguimiento.

4. Vender ó arrendar copia del producto de software:

• Definir valor del producto.
• Entregar una copia del producto con marca blanca. Quiere decir esto, el producto aparece como una componente más de la solución del comprador.
• Dar opciones de salida en caso de que usted no quiera estar más en el negocio por quiebra ó éxito entre otras (custodia del software entre otros). 
• Pensar en el soporte,mantenimiento & actualización del producto. 
• Definir esquema de transferencia del conocimiento.
• Aclarar casos de competencia y lista de precios.

Pensar de Forma Diferente

Se ha escrito mucho alrededor del tema y diría se ha hablado demasiado en como “pensar diferente”. La verdad no es nada fácil y es relativo. Asumo a muchos nos pasa que en ciertas redes sociales y/o profesionales somos innovadores y diferentes y en otras totalmente corrientes. El último libro que he leído “El Elemento” de Ken Robinson, que lo recomiendo ampliamente, enumera entre otros temas, una lista de consideraciones que pueden servir de guía para pensar de forma diferente y con las cuales estoy de acuerdo:

1. Cuestionar todo lo que damos por sentado acerca de nuestras habilidades y de las habilidades de los otros. Parte del problema es identificar las cosas que damos por sentado. No es sencillo.

2. Entender que la inteligencia es:

• 
  
  Diversa. Aceptar que pensamos el mundo de muchas formas diferentes.
• 
  
  Dinámica. Nuestros cerebros son interactivos.
• 
  
  Peculiar. La inteligencia de cada persona es tan singular como una huella dactilar.

Pensar diferente es un proceso enfocado a la práctica en el intento de hacer algo innovador. Implica varios procesos relacionados entre sí que permiten producir nuevas ideas, imaginar diferentes posibilidades y/o considerar opciones alternativas. Ser creativo consiste en hacer nuevas conexiones para poder ver las cosas desde nuevos puntos de vista y perspectivas.

Por ejemplo a muchos de los emprendedores les encanta cerrar negocios, plantear soluciones creativas y/o modelos de negocios. Las personas que fundamentalmente quieren lo que hacen no piensan en ello como si fuera un trabajo en el sentido habitual de la palabra. Lo hacen porque quieren ¡ y este elemento es fundamental para hacer que las mentes estén sumergidas en ese proceso creativo.

Otro aspecto relevante hoy día que aceleran los procesos creativos, son los grupos colaborativos de trabajo, las “tribus”. Los miembros de una tribu pueden ser colaboradores o competidores. Pueden compartir los mismos puntos de vista o tenerlos diferentes. Encontrar una tribu puede tener efectos transformadores en el sentido de la identidad y los objetivos que una persona puede tener.

Esto se debe a tres poderosas dinámicas:

• 
  
  Ratificación
• 
  
  Inspiración 
• 
  
  Sinergia.

Cuando las tribus se concentran en un mismo lugar, las oportunidades de que se produzca una inspiración mutua pueden ser intensas. Varios de los equipos creativos que he conocido son heterogéneos, están compuestos de personas con habilidades diferentes pero complementarias entre sí.

Algunos rasgos estudiados en personas afortunadas que piensan diferente:

• 
  
  Tienden a maximizar las oportunidades
• 
  
  Son expertas en crear, fijarse y actuar de acuerdo con esas oportunidades cuando surgen
• 
  
  Suelen ser efectivas a la hora de prestar atención a su intuición y de realizar trabajos (como la meditación) concebidos para estimular sus habilidades intuitivas.
• 
  
  Crean una seria de profecías de autorrealización porque se internan en el mundo previendo un resultado positivo.
• 
  
  La actitud les permite convertir la mala suerte en buena. No consienten que la mala suerte las doblegue y se muevan con rapidez para tomar control de la situación cuando la cosa nos les va bien.

Haga que Algo Suceda ...

A lo largo de los años que llevo en el proceso profesional, cada día aprendo nuevas cosas y hago miles relacionadas con la industria del conocimiento. Nuevas formas de hacer negocios, desarrollos de mercados, acuerdos con aliados, articulación con entedidades del gobierno nacional, regional y municipal, crear sinergias con otros emprendedores entre otras. A cada encuentro voy con la mente abierta tanto para dar como para recibir.


Me trae el recuerdo de cuatro palabras cuando termine mis estudios de magister "Haga Que Algo Suceda". Desde ese día, con el equipaje correcto me lance a la calle. Como un profesional independiente, hoy día llamado emprendedor. Ser emprendedor tiene una dimensión super importante en toda sociedad. Están llamados a resolver problemas no institucionalizarlos, a civilizar no a subsidiar, a transformar.

Es bien recordar que toda empresa que vemos hoy día comenzó en la mente de uno o varios emprendedores. Es ese impulso de querer hacer algo más, con sentido, algo que marque diferencia ojala en el mundo, algo que dure en el tiempo.

Entre los ideales y la práctica esta el trabajo mas duro de todos. Necesitamos una sociedad cambiada, una comunidad revitalizada, una ciudad civilizada.

El poder del software !

La red global de computadores, "World Wide Computer", es programable. Cualquiera puede escribir las instrucciones para precisar la(s) acción(es) que desee o necesite que haga tal como lo hace un desarrollador de software para gobernar un computador. Desde la perspectiva del usuario la programación es tal vez uno de los aspectos más revolucionarios del momento, es poder dar servicio inteligente a la capacidad computacional instalada en el mundo.

Haciendo una analogía con el servicio de la energía eléctrica, esta evolucionó con la llegada del dinamo para generar energía. Cada empresa tenía que invertir en uno de estos dispositivos. Otros visionarios con el tiempo innovaron y la industria consolidó el servicio en grandes centros generadores de energía. La industria del conocimiento, tiene muchas similitudes. La aparición en una primera fase de los grandes computadores (mainframes), luego los de mediano tamaño (minicomputadores) y finalmente la llegada del PC. Al inicio las empresas invirtieron grandes cifras en mainframes, luego en minicomputadores para poder tener su propio centro de cómputo tal cual como se hizo en su momento con él dinamo para generar energía. Empresas como IBM, HP, Microsoft, Oracle y muchas otras hicieron grandes fortunas con este modelo de negocios. El de vender servidores y estaciones de trabajo y por otro lado licenciar el uso del software por cada computador vendido. Con el tiempo las tendencias y las realidades han ido cambiando y el "cloud computing" (consolidación de grandes centros de cómputo, así como los centros generadores de energía) se ha consolidado haciendo fuertes replanteamientos al modelo de negocios. Bajo estos nuevos referentes se abren oportunidades maravillosas de habilitar servicios en demanda. Por eso aparecen en escena nuevos jugadores como Google, Amazon, EBay entre otros. Así como existen muchas similitudes entre el negocio de la energía y la del conocimiento, existe una gran diferencia y está en el poder del software o de la programación.

Revisando las riquezas del momento, aparecen nombres de emprendedores gestores de empresas desarrolladoras de software como Oracle, Microsoft, Amazon, Google, Apple entre otros. El mundo ha cambiado y falta en la lista muchos otros que se vienen cuajando poco a poco. A nivel nacional existen iniciativas regionales importantes que vienen siendo la plataforma ideal para la generación de un sector catalogado de clase mundial (Sinertic, Intersoftware y ParqueSoft). Vendrán cambios en la movilidad social y yo personalmente los veo en un corto plazo. Necesitamos que inversionistas, fondos de inversión, gobernantes “vean” las grandes oportunidades de mover recursos hacia la industrial del siglo XXI!

Los negocios para el 2010 !.

He venido leyendo las listas de los negocios para el 2010. Muchos frentes, unos que tienden a consolidarse como es la computación móvil, la onda "verde" que empieza a ganar un terreno importante (un ejemplo montar centros de computo en sitios que no demanden uso de energía artificial), soluciones pensadas para trabajar la "personalización transparente" y el "cloud computing" entre otros.

Sobre el "cloud computing" es bien recordar hitos de la industria del conocimiento. Me recuerda uno en particular en 1999 cuando se lanzó Salesforce.com. Una solución de negocios orientado a la automatización del ciclo de ventas bajo el modelo de software como un servicio (SaaS). Hoy día después de 10 años un negocio con mucho éxito. Marcó el inicio de la era del "fin del software" junto con otras iniciativas. En aquel entonces y diría aún en las mentes de algunos gerentes existen algunas preocupaciones acerca del servicio tales como; que tan confiable puede ser ?, que pasa con mis datos en caso de desaparecer o quebrar la empresa que presta el servicio ?,  será lo suficientemente rápido ? , que tal los esquemas de seguridad de la información ?, como manejan la confidencialidad de mis datos frente a la competencia?.

Con el tiempo y con la llegada de jugadores determinantes como Google, el rumbo de la industria hacia el "cloud computing" es imparable. Amazon.com lanzó su servicio de computación como una utilidad en el 2006 bautizada S5 (Simple Storage Solution). Google viene haciendo lo mismo con múltiples aplicaciones. Son miles mas los ejemplos de esta tendencia. En Colombia son varios los emprendedores que vienen apostando a ofrecer los servicios bajo este modelo de negocio; Gestión del Conocimiento (http://www.nuevosmedios.ws/) , Servicio al Cliente e Inteligencia de Negocios (http://www.grupobit.net/) , Centros de Pensamiento Innovador (http://www.mangagroup.com/) entre otros.

Esta tendencia cada vez gana mas terreno y no me queda la menor duda del impacto que tendrá sobre las decisiones que la Alta Gerencia en relación a las inversiones en Tecnologías de la Información.